你与经营高手只差“三步”
来源: 原创     作者: 刘国文     日期:2019-03-28

  在日趋激烈的市场环境下,许多零售户朋友感叹市场冷清,生意难做。虽然这些零售户使出了浑身解数,采取了许多让利顾客的优惠措施,却收效甚微。生意难做固然是现实,但也不乏一些零售客户朋友把零售生意做得风生水起,有声有色,成为零售行业中的佼佼者。那么,同样的位置,相同的商品,为什么却有着截然不同的两种效果?

  近日,笔者分别对几个生意做的不好和生意红火的店铺进行了十多天的跟踪调查、购物采访,并同前来购物的不同年龄段的顾客进行了一对一的座谈、交流。笔者发现,那些生意不好的零售客户在平时的经营中,和生意兴隆的经营高手其实只差了“三步”的距离。然而,正是差了这三步,就使得商品价格、商品质量几近相同的两个店铺,经济效益大相径庭,高下立见。

  在经营理念上差了一步体贴

  孙老板的店铺经营品种比较全,店内卫生也算整洁,但就是不死不活,生意冷清。那天,笔者去店里闲逛,想给孙女买点好吃的苹果。一进门,孙老板很热情,问我想要什么。我告诉孙老板想买冰糖心的苹果,因为孙女吃过后直喊好吃。孙老板听了我的话,笑着对我说:“我的店里没有冰糖心苹果,冰糖心苹果其实是骗人的呢,你看看我店里的烟台红富士比冰糖心的好吃多了。你还是买烟台的红富士吧。”我知道,冰糖心苹果是产于阿克苏的一种红富士苹果,因特殊的气候条件,其果核部糖分堆积成透明状,形成了世界上独一无二的“冰糖心”,故称之为“冰糖心”苹果。听了孙老板的话,我不以为然。我知道孙老板是因为店里没有这个品种才这么说的。于是,我转了转什么也没买就离开了孙老板的店铺。

  孙老板店铺东侧是一个水果超市,店老板是一个中年妇女。见我进去,笑盈盈地问我要什么,我告诉她想买冰糖心苹果。中年妇女说:“大哥,你真有眼光,冰糖心苹果真的很好吃,大人孩子都爱吃。不过今天不凑巧,刚刚卖完。你要是能等,把电话留下,明后天我进了货给你打电话。如果不能等也可以先买两个烟台红富士救救急,这个品种也不错。”听了老板的话,我心里感觉很熨贴,留下电话后买了几个烟台红富士苹果,高兴地离开。

  点评:开店做生意,顾客很重要。作为一名零售客户,在日常的经营中,要树立“以客为尊”的理念。学会体贴顾客,增加“人情味儿”,注入真情,以情动人,以情感人,用情感温暖顾客,增强客我之间的凝聚力。体贴顾客,就要以顾客的需求和眼光为出发点,经常进行换位思考,用一切为顾客着想的心去感动顾客。真正倾听顾客到底需要什么商品,而不是凭自己的相当然为顾客推荐他们不需要的商品。要用自己的的体贴和关怀,让顾客感受到商铺的温暖,用情感拨动顾客的心弦,让他们心甘情愿地到你的店铺里来购物。只有体贴顾客,关怀顾客,才能生意兴隆。

  在经营方式上差了一步灵活

  听说邮政公司北侧的一家果蔬店生意红火,顾客如云。那天,去邮政业务大厅办完事,我顺便走进了那家果蔬店,在店里碰到了邻居胡大姐。我问胡大姐:“大姐,您怎么跑这么远来买东西呀?”本就爱说的胡大姐打开了话匣子:“别看远,人家老板做生意灵活,对顾客亲切、随和,再远我也愿意来。”我站在一旁观察,不大的两间门面站满了挑选商品的顾客。门口的收银台,老板娘正一脸笑意地给顾客称重。一边称重,一边和顾客聊天。“三块八,您给三块五吧”、“五块三,给五块吧”。一位顾客买了菜后,又想起没买香菜,问多少钱一斤,老板娘问干什么用。顾客说炖鱼提味用,老板娘笑盈盈地让顾客自己去拿几根,不要钱了。

  看着忙碌着的老板娘,胡大姐感叹地说:“看看人家多么会做生意呀,随机应变,灵活多样。顾客来这个店里购物,心里既舒坦又开心。你再看看咱们小区那家店老板,死板得很,两毛钱的零头也不让,早晚得黄了。”小区门口那家社区店,老板是个中年男子。除了做生意时板着脸,还不灵活。顾客买东西,一毛两毛的也要给他,如果你说没钱,他就让你拿整的找给你一把零钱,让顾客心里很不舒服。再有就是顾客买完东西,想顺便要一两根香菜,老板或者不给,即使给了也会阴着脸,像别人欠了他多少似的。久而久之,小区的居民不再到他的店里去购物了,店里的生意一下子冷清了许多。

  点评:作为一个零售客户,做生意不能太死板,要懂得随机应变,灵活多样。只有灵活多样,才能留住顾客,促成生意。顾客就是我们做生意的基础,没有顾客就没有生意,就没钱可赚。但总有一些店主做生意时,经营死板,不灵活。如今的市场千变万化,顾客购物也会随之而变。但很多人做生意还是一成不变,非常的死板。在商海竞争日趋激烈的情况下,做生意需要灵活的“战略战术”,不能太死板,要因人、因时、因地随机应变,要以达成生意、赚到利润为根本,别因一件小事或一点蝇头小利得罪顾客,让顾客远离你的店铺。

  在经营细节上差了一步特色

  祁老板的店铺和吴老板的店铺都开在永和上城小区前的路上,一个位于小区门南,一个位于小区门北。刚开始的时候,到两个店里买东西的社区居民不相上下。时间一长,到门南吴老板的店里买东西的顾客就渐渐稀少了。刚开始的时候,吴老板没有在意。久而久之,吴老板发现了问题,却不知原因出在哪里。因为比较熟悉,吴老板把自己的苦处向我诉说,让我帮他分析分析。

  通过一段时间的观察,我发现了问题的症结。虽然吴老板的店铺商品质量不错,为人也很热情,但由于他不注意一些经营细节,导致了顾客的流失。比如,顾客来店里买菜,他会把不怕硌的蔬菜一股脑地放进一个塑料袋里,有的顾客想多要个塑料袋,也不好意思开口,好像多要一个塑料袋沾多大光似的。还比如,碰到雨雪天气,吴老板只提醒顾客下台阶时小心,但难免会有顾客不小心滑倒。顾客带孩子来店里,孩子吵着要吃棒棒糖,顾客不买,吴老板就劝顾客买,有时会搞的顾客很尴尬。

  而门北的祁老板非常注重经营细节。顾客来买鸡蛋,他会提醒顾客多套上一个塑料袋。顾客来买蔬菜时,他把所买的蔬菜分类装在不同的袋子里,最后再用一个稍大的袋子装在一起递给顾客。甚至有顾客只买一种蔬菜,他也会多给顾客一个塑料袋,说让顾客回家盛东西。遇到下雨天,祁老板除了提醒顾客出门小心外,还会把店门口铺上防滑垫。顾客带孩子到店里购物,祁老板会主动给孩子递上一块棒棒糖或一小包儿童零食。他的门口摆着两把椅子,一个打气筒,还支着一个遮阳伞供顾客小憩。这些看似不起眼的经营细节,却温暖了顾客的心。

  点评:有句话说得好:“小事成就大事,细节成就完美”。有些店主开店做生意,总想着怎么快赚钱,多赚钱,把大事做好,却时常忽略经营中的一些细微小节。其实,有时零售客户的一句话,一种行为,哪怕一张带着暖暖笑意的脸,这些小细节虽然是举手之劳,却能让顾客感受到零售户的一片爱心,能够给他们带去意外的惊喜,让他们感受到尊重和温暖。只有顾客感受到你的关心、关爱,他们就会主动地到你店里购物,并为你的店铺做义务宣传。都说生意难做,但只要注意经营中的一些细节,不断突出自己店铺有别于其他店铺独一无二的特色,就没有难做的生意。

  结束语:

  店铺经营是一门学问,开店人人都会,开好实在不易。广大零售户朋友除了从书本中学习一些经营知识外,还要不断地向善于经营、生意红火的零售同行学习。把他们在多年经营中积累下来的好经验、好做法吸收过来,变为己用,少走弯路,让自己从一个经营菜鸟变成经营能手。相信广大零售户朋友,只要于细微处关心顾客,以顾客满意为宗旨,处处从顾客的角度去想问题,补齐自己的经营短板,树立正确的经营理念,把握灵活多样的经营方式,提供独具特色的经营细节,就一定能够赢得顾客的欢心,凝聚人气,生意兴隆,为自己的店角带来较好的经济效益!

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