零售终端话“五好”
来源: 原创     作者: 赵伟     日期:2019-06-19

  初夏时节,麦浪染金,丰收在望。一个旭日东升的清晨,笔者有幸参加辖区一个客户自律互助小组会议。会场在一家小店门前,都是来自同一条街道的零售户。小组长主持会议,内容不跑题,讲话接地气,参会者无拘无束,喜笑颜开,畅谈零售生活,点赞烟草服务,提合理化建议。因为市场稳定了,卖烟赚钱了,客户的脸上就像五月盛开的榴花,充满激情与活力,使人赏心悦目,倍感舒心。也让诸多旁观者听得入迷,频频点头。

货源政策好

周老板 自律互助小组长 烟酒店老板

  去年以来,卷烟货源政策有了很大调整,拿我们的行话说:烟草公司把货源捏紧了,这样好,货源吃紧,供需两旺,大家争着订货,不愁销量。刚才,有人发牢骚:货给得少,烟不够卖。就这个话题,我说上几句,表明一下自己的观点:

  第一,国家控制卷烟销量,符合大政方针,也是站在烟草专卖、控烟履约的高度考虑问题的。咱们零售户要服从国家大政方针,服从烟草行业管理,不能为了自身利益提不合理的要求,更不能怨天尤人,责怪客户经理。再说,当前货源分配有电脑自动生成,客户经理也没有权利私自调整、修改客户货源分配计划。

  第二,货源投放稍紧平衡符合市场实际。市场容量有限。订货多,不等于销售快。订货少,不等于不赚钱。现在,国家讲高质量发展。我们也要转变经营理念,在订货上要由“数量型”向“质量型”转变。事实证明,卷烟投放量过大,不但不能提高卷烟销量,还会导致卷烟价格下滑,零售利润下降。想必大家都尝过前几年卖烟的“苦日子”。

  第三,不是所有的货源都吃紧,所有的品牌规格都不够卖。有的客户在经营中不善于推介新品卷烟,只要求烟草公司多给紧俏烟、适销对路烟,这显然不符合货源供应政策。

  目前,烟草行业正在进行卷烟营销市场化取向改革。目的就是进一步优化卷烟市场资源配置,发挥重点骨干品牌的市场引领作用,不断提升卷烟结构等级,满足消费者需求,确保烟草行业高质量发展。因此,我认为,当前的卷烟货源政策是科学的,也是合理的。作为零售户,我们要正确认识货源政策调整的重要性和必要性,自觉转变经营理念,多向客户经理请教,学会订货,不断提升品牌宽度和新品上柜率,多宣传推荐新品。只有这样,才能激发零售新活力,确保经营高质量。

零售利润好

刘老板 自律小组成员 便利店老板

  说句心里话,现在我最爱订烟了。原因大家都知道,过去,烟多利润低,一到订烟、送货的日子,心烦头疼,担心订多了卖不了。去年以来,烟价稳了,人心稳了,顾客进店不再讨价还价了,卖烟轻松,守店更安心。分析原因,一是烟草公司货源把控得好,投放更加科学,接近市场需求实际;二是物以稀为贵。货源适度紧张,零售指导价自然就会上去;三是大户监管得好,杜绝了大户相互“砸价”、恶意竞争等不规范经营行为,维护了中小户的合法利益。

  除此之外,客户经理进店宣传明码标价、检查明码标价签,监督零售户明码实价销售,对维护价格秩序起到了很大作用。就拿咱们这条街道来说,过去,由于明码标价执行不到位,有一种地产烟本来规定每盒卖11元,但个别零售户为了拉生意,只卖10元,同行意见很大。自从大户治理后,严格明码标价制度,统一了零盒指导价,消费者买烟不讨价,店主不还价,同行不再相互猜疑、指责,大家心平气顺了,谁不高兴?

  所以,只要我们坚持明码标价、明码实价,市场秩序将更加稳定,卷烟零售利润还会提升空间,我们的烟生意就会越做越好。

市场监管好

唐老板 自律小组成员 烟酒店老板

  我们零售户开店不容易,烟草人管理市场也十分辛苦,大家有目共睹。我喜欢看新闻、浏览网页,经常看到某某地方查获上亿元的假烟、走私案件。这说明,卷烟市场并非风平浪静,专卖管理十分重要,也很有必要。

  咱们这里的市场监管很严很细,几乎每个月,专卖稽查同志就要进店检查1-2次。他们执法规范,扎实到位,既看卷烟条码,还要查阅送货小票,核对库存,发现异常问题,如实记录。一旦查获违法卷烟,依法依规处理,不留情面。特别是去年以来,烟草行业强化大户监管,依法打击违规大户,市场经营秩序越来越稳定,卷烟零售价格高了,烟好卖多了。说实话,以前老觉得专卖执法是给零售户找茬,现在不这样认为了。有时,还盼望专卖执法人员进店检查,让他们细查深查,看看我是不是守法经营户。

  在此,想对同行说句心里话:吃水不忘挖井人。我们从事卷烟零售,既靠自己守法经营,也离不开专卖执法人员的日常监管,他们不是找茬,而是市场的守护神,是我们的好朋友。我们要积极主动配合他们的工作,共同维护市场良好秩序。

自律小组好

洪老板 自律小组成员 食杂店老板

  我自加入客户自律小组以来,先后参加了十多次小组会议,学到了专卖、营销知识,也认识了卷烟同行。一句话,自律小组就是好!

  好在哪里?举个例子吧。今年春节过后,一个顾客进店买烟,问我价格。我指着柜台里面的价格标签说:“一盒25元。”那个人说:“对面超市才买23元,能不能便宜点?”我说:“这是公司规定的指导价,我不能违反。”那人见我不砍价,扭头就到对面超市买烟去了。这件事放在过去,几乎无人过问,因为零售户各卖各的货,井水不犯河水。即使将此事反映给烟草部门,稽查人员也不一定能取证查处。但有了自律小组,这就好办了。当我把这个信息通过微信反馈给小组长后,组长十分重视,亲自到对面超市“明察暗访”,收集有效证据。

  记得在小组会上,这家超市老板面对购物小票,自觉承认错误,保证遵守明码标价制度,接受小组和消费者监督。后来,在多次检查中,该店再也未出现低价销售卷烟的问题。因此,希望大家都关心支持小组长的工作,管好小组,把价格维护好,让大家开开心心开店,轻轻松松零售。

烟草服务好

张老板 自律小组成员 服务娱乐类老板

  我经营一家宾馆,出售卷烟是为了满足住店顾客的购物方便。为什么说烟草服务好?

  一是按时送货。我每次订货量不大,但品种规格不少。每到送货日,送货员看到宾馆服务员忙碌,抽不开身,就主动将烟搬到商品部,这让我十分感动。

  二是客户经理精心指导。他每次来宾馆,顾不上歇脚,就直奔商品部,检查卷烟陈列、明码标价,询问卷烟销量,指导负责人订烟,如何向顾客推荐新品等等。经过她的指导,卷烟等级结构提升了,零售利润空间大了,明显提升了商品部的营业额,店长工资提成高了,工作有了积极性,不再拿辞职“威胁”我了。

  三是专卖服务到位。有一年,因宾馆装修,工作师傅把烟草专卖许可证当做废品装进垃圾箱了。不久,烟草局专卖人员进店检查烟草证,我让店长找,结果翻箱倒柜找不见。我担心没有烟草证,可能面临停货或被注销,于是,我打算疏通关系,确保正常供货。烟草局同志却没有接受我的宴请,而是按相关程序补办了烟草证,还亲自把许可证悬挂到商品部的醒目位置。当时,我在现场,被他们的服务深深感动,并在晨会上多次要求员工向烟草人学习,提升宾馆服务质量。

  “金杯银杯,不如百姓口碑。”同理,市场好不好,零售户心里最明了,通过上述几位零售户自律互助小组成员的讲述,不难看出,当前,零售户对烟草行业的满意度不断提升,烟草和零售户的亲合理更加牢固。笔者认为,“五好”既是专卖制度优越性的体现,也是市场化取向改革的现实要求。但愿这“五好”常驻终端市场,相信卷烟零售的明天更美好!

我要评论:

网友评论: