张铁钢:卷烟零售的“四有”真经
来源: 原创     作者: 赵伟     日期:2019-06-17

  对于一个经营冷饮批发的商店来说,能抓住夏天,也就抓住了商机。端午过后,气温骤升,走进陕西省武功县普集镇育才路“米旗冷饮批发部”,笔者惊喜地发现,该店不但冷饮批发火,而且卷烟零售旺。卖烟有什么“窍门”,且听店老板张铁钢的“四有”生意经。

  订货有宽度

  时下,卷烟货源供应整体偏紧,有的紧俏烟、顺销品牌限量供应,零售时常“断货”。有人为此埋怨烟草公司,甚至将怨气洒在客户经理身上。我从不这样认为,反而觉得,烟多有烟多的好处,烟少有烟少的好处。为了弥补货源不足,我及时调整订货策略,凡能订到的烟几乎全订。这样,提高了订货宽度,也提升了LP值,电脑分配的紧俏烟供应量自然提升了。妻子说我盲目订货,担心库存积压,占用资金,但事实证明,在货源整体紧张的大环境下,我的订货策略是对的,半年来,虽然订烟多,但库存合理,零售顺畅,利润蛮好的。许多顾客到我的店里买烟,都说我的品牌多,规格全,能买到要买的烟。

  点评:卷烟品牌规格多,提升宽度没有错。对精明的店老板来说,保持品牌宽度,满足顾客需要,无疑是扬长避短、减少“断货”、服务顾客的有效途径。紧俏烟少,就多订其他牌子,多向消费者宣传推介,满足消费需求多样化,这样,就能化解不利因素,提升顾客回头率。

  烟柜有新品

  紧俏烟少了,正是推销新品的好时机。我的烟柜、货架有许多新品卷烟,粗的细的,长的短的,品种齐全,有的规格还是头一次见过。

  有人担心新品卷烟卖不了,我看这是“杞人忧天”。每次进了新品,优先保证新品上柜,积极向顾客推荐新品。顾客不买也罢,只要他知道有这个烟就达到目的了。如果顾客要先尝后买,尽量满足他的要求,这里面的道理你懂。顾客对新品认同了,这是打开销路的前提。如果顾客对新品的风味、包装有意见,我会及时向客户经理反馈。总之,新品利润好,有卖点,只要上柜,主动推介,总有消费需求的。客户经理对我的做法十分认同,他说的一句“让新品接受上帝检阅,胜似藏在深闺无人知”,比喻的十分形象,值得我们借鉴学习。

  点评:虽然新品不如老牌子好卖,但新品有新品的优势。任何牌子不可能一直火下去,只有不断地更新换代,才能保持生命力。笔者认为,在卷烟零售方面,凡是能打开新品销路的,才称得上合格的店老板。为此,建议零售户朋友在日常经营中,要向客户经理请教学习,向周围零售同行学习,提升新品上柜率,打开新品培育新局面。

  卷烟有价签

  卷烟零售实行明码标价,好处多多,有目共睹。前些年,由于种种因素影响,一些零售户经常违反明码标价制度,造成卷烟零售价格低迷,大户左右市场价格,卷烟零售利润整体下降,中小户意见很大。如今,大户治理初显成效,真烟非法流动得以有效遏制,卷烟价格趋于稳定,零售户经营信心回来了,订货积极性高了,也能自觉遵守明码标价制度。

  我的卷烟都有明码标价签。上次,一个新品没有价格标签,我及时联系客户经理,补了标签,顾客才放心购买。上周,一个顾客进店买磨砂猴王烟,他说别人都卖5块五,能不能便宜?我说这是烟草公司的明码标价,你如果嫌贵,可以考虑换个品牌,或到别的店购买,我是自律小组成员,不能违反明码标价制度。那个顾客听我一番解释,也就不再讨价了。实际上,我知道他是故意诈我,因为自从成立客户自律互助小组后,卷烟明码标价到位,没有哪家商店随意低价销售了。

  点评:明码标价是维护卷烟市场价格秩序和客户自身利益的“屏障”,也是实现“客我双赢”的重要举措。什么时候,明码标价坚持得好,市场秩序就稳定,零售户的合法利润就能得到有效保障。为此,卷烟零售户朋友在日常经营中,要有明码标价、明码实价的规范意识、自律意识,而不能乱卖价或者相互“砸价”。

  自律有小组

  目前,卷烟市场相继成立客户自律互助小组。这个组织的成立对于维护市场价格秩序、协助市场监管和专卖执法,提升市场净化率,起到了不可低估的作用。作为育才路自律互助小组成员,我积极参加小组活动,学习专卖法律法、营销知识,交流经营心得,建言献策,受益匪浅。

  以前,总以为自律互助小组是个空架子,通过多次参加活动,慢慢地转变了思想认识。我觉得,如今的自律互助小组有章程、有公约,有组长,有活动,内容挺多,能学到一些有用东西,比如烟草专卖法律法规、新品培育、示范店建设、真假烟识别等知识,对日常经营很有帮助,同时也便于零售户之间沟通和交流。就拿预防卷烟“调包”来说。五一期间,一个陌生人进店买烟,鬼鬼祟祟的样子,引起我的警觉。那人“调包”未能得逞,就去了别的商店。我立即在自律小组群里上传视频截图,提醒零售同行注意。果不其然,骗子在一家商店“调包”时,被店主抓了现场,事后,他特意到我的商店表示感谢。 

  点评:市场监管既要靠他律,也要靠自律。自律不是嘴上说说而已,需要零售户拿出实际行动。只要卷烟零售户热爱小组,积极参加小组活动,“心向一处想,劲往一处拧”,相互支持,相互监督,就能建好终端,实现客我“双赢”!

 

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