卷烟零售户提升档位的“窍门”在哪里?
来源: 原创     作者: 赵伟     日期:2019-10-23

  如今,随着卷烟营销市场化取向改革的不断深入,卷烟货源的组织与投放更加贴近市场的真实需求,卷烟货源分配政策更加科学化、规范化、智能化。可以说,零售户能不能订好货,卖好烟,自主权完全掌握在自己手中。只要按照正确的方法订货,就能提高各自的档位,达到最想要的理想状态,实现利润最大化。那么,在当前卷烟货源相对紧缺的情况下,如何实现订货上档次、零售保业绩?这是每位零售户必须考虑的现实问题,也是应该掌握的卷烟营销技巧。

  什么是档位?

  顾名思义,档位就是设定的位次,达到什么位次,就能享受到相应的货源分配政策。位次越高,货源分配政策越好。给零售户设定档位,目的是指导零售户科学订货,合理库存,快乐零售,轻松赚钱,同时,这也是衡量零售户经营能力大小的重要体现。

  档位如何设订?

  目前,行业对零售户档位的设定没有统一标准和要求,有的设置30个档位,有的设置20个档位,有的分得更细,比如按LP值划分。但不管如何设定划分,其基本原理是一致的,档位的高低主要依据零售户的历史销量、订货数量、条均价以及订货宽度、订购率、订足率等参数制定的。最核心的参数是订购数量和条均价。如果这两个参数上去了,档位自然提升。

  零售户的档位是动态变化的,不是一成不变的。目前,大多数以季度为周期,根据不同经营参数,由电脑自动调整一次档位。正因为档位是动态的,所以零售户要长期保持良好的零售状态,科学订货,同步提升零售参数,切莫以为自己档位高,高枕无忧,坐享其成。事实上,提高一个档位不容易,需要长期经营积累,但如果不保持,档位下降很快,再提升就有难度了,何况要等到下一个季度。

  影响档位提升的常见现象

  1、严重“偏科”。档位好比分数线,要想考取理想大学,就要学好各门功课,不能偏科。如果偏科,就会影响总分。卷烟订货也是一样的,如果图了订货数量,忽视条均价,或者重视条均价,忽视订货数量,两者不成正比,都会影响到档位的提升,比如,王老板老埋怨自己订不上市场紧缺的高价位,对烟草公司的档位设置产生怀疑。会看档位的客户就明白,他的档位L9P5,属于“偏科”现象;也就是说,数量虽大,但条均价不高,所以在货源分配上无法得达到想要的结果。

  2、有时不订货。有的零售户自认为订货量足,几乎有啥烟订啥烟,但档位不升反降。其实,这个问题是自己造成的。比如,刘老板在订货过程中,有一次忘记订烟,导致订单作废,还有一回烟款不足,导致订单失败。这样一来,不用问,档位自然下降。

  3、订货宽度不够。订货宽度指订货卷烟品牌规格的多少,订货宽度窄,也会影响到档位的上升。比如,某地市场投放的卷烟品牌规格多达80余中,陈老板每次只订4-5个品牌规格。因为订货宽度太窄,“偏科”严重,档位上不去,导致货源分配的品牌规格越来越少,订货选择的余地也就越来越小。

  如何提升档位?

  1、看自身经营能力。对经营大户而言,经营资金雄厚,销售能力强,希望档位越高越好,但对于中小户而言,一要根据实际经营能力订货,能达到什么档位,就保持什么档位,不要盲目订货。因为订货需要资金。如果为了升档位,导致库存积压、资金周转不开,档位又下降,这样就显得很被动,没有实际意义。

  2、统筹兼顾。一方面,要订足货源。特别是在当前货源普遍紧张的情况下,要有订足货源的意识。也就是量要上去。有人说,如今想多订,网上没有货,即使有,但给的太少。如何看待这个问题?笔者的看法是:货源少,大家都少,不能为这事老纠结,或者将气撒在客户经理身上。再之,要搞清楚自己货源少的原因,是自己不会订货导致档位下降,还是自己的历史销量太低,基础差,底子薄,档位提升缓慢造成的。另一方面,要重视卷烟等级结构提升。在订货中,既要订低价位烟,也要订高价位卷烟,既要订地产烟,也要订省外烟,既要订紧俏烟,也要订新品。只有通盘考虑,合理订购,才能保证订货“不偏科”,数量和条均价成正比。做到了这一点,一个季度过后,档位会自动提升的。

  3、减少订货失误。网上订货看似简单,但如果出现认识失误,也会造成订单失败,订单作废。在此,提醒卷烟客户,在日常经营中,不管事情多忙,一定要记住订货日期,按时订货,切莫错过,同时要保持手机畅通,以免送货员、客户经理联系不上;还要存足烟款,及时打款,确保划款成功,避免订单作废。如果出现订单作废,就订不上货源,自然影响到档位的升降。

  4、请教客户经理。客户经理的职责就是为客户服务,帮助客户解决经营中遇到的各种问题,这里就包括如何提升档位。相信每位客户经理会毫不保留地传授这方面的知识,指导客户正确订货、科学订货,提升档位,实现利润最大化。

  总之,档位是人为设定、电脑执行的,具有公平公正性,能被大多数零售户所接受。至于在运行中出现的一些细节性问题,在今后的工作中将不断加以完善和解决。笔者相信,只要广大客户守法经营、规范经营,就能拥有固定的消费群体,提升卷烟销量。销量上去了,订货量、条均价自然会上去,档位也就会自然提升。

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