“双11”电商对零售户的几点启示
来源: 原创     作者: 思念     日期:2019-11-14

  据有关媒体报道,在刚刚过去的2019年的“双11”中,阿里巴巴、天猫、京东等总成交额高达2684亿元,比去年“双11”的交易额2135.5亿元高了近550亿元。这在近些年国内经济持续处于新常态,经济下行压力较大,经济形势十分严峻的情况是非常难得的。电商取得如此骄人业绩,对于零售户来说有何启示呢?下面笔者就此话题谈谈个人的浅见,供同行参考,以期共同做好零售经营。

  一、抓好广告宣传

  当前正处在信息时代,信息时代的鲜明特点就是网络化高度发达、使用广泛,信息量大、内容丰富、传播速度快。因此商业企业有效地借助现代网络信息技术做好广告宣传,对自己经营的商品特点、促销方案、经营时间等进行全面详细的介绍,不仅重要而且必要。过去的“皇帝女儿不愁嫁”在信息时代行不通了。在信息社会里“好酒也怕巷子深”,无论多么好的产品,无论怎么丰富的商品,无论多么优惠的经营方案,如果顾客不知晓,那都是枉然。阿里巴巴之所以取得“双11”销售的巨大成功,就在于提前做好广告宣传,造声势,聚人气。淘宝、京东、苏宁等全面的告知消费者,让他们相互宣传,知晓“双11”期间各种商品信息及各种优惠措施,使得许多消费者拭目以待,跃跃欲试,就等着那一刻的到来。

  因此作为零售户要想做好零售经营,一定要重视广告宣传,无论是淡季还是旺季,即使是节假日期间也必须抓好广告宣传,让更多的消费者了解自己的店面,了解自己的促销方案,从而积极去购买。哪怕是经营卷烟,也要想尽一些办法,比如精心设计好陈列,将优美、新奇、独特的陈列呈现到微信朋友圈、QQ空间,让更多的朋友帮忙宣传,这样就能有效地发挥广告效应。在实际中不少同行还缺少这一点,在一些同行看来顾客该来的会来,不来的拉也拉不来。其实这种想法是不对的,更多的时候是顾客不知晓我们,不了解我们,一旦他们对我们的经营有全面的了解,从心理上感觉新奇,有兴趣接受,那么他们一定舍近取远,十里八里路程不是问题,问题是对我们了解多少,知道多少。

  二、合理降价促销

  或许在部分零售户心中认为现在社会发展了,老百姓收入高了,生活好了,钱包鼓了,消费者不差钱。他们再消费时更多的是关注商品质量而非价格。应该说这一点没错,当今社会不少消费者的消费观念确实发生了巨大变化,健康时尚的生活观念逐步形成,因此商品质量成为一些消费者首先考虑的因素。但是在经济持续新常态下,挣钱不易,不易挣钱。

  尤其是2019年非常特殊,上半年苹果天价,带动其它水果一波涨价,引起消费者的心疼;下半年遭遇猪肉涨价,又带动鸡鸭鱼肉等肉类食品涨价,造成消费者心里担忧和恐慌。因此消费时精打细算,想方设法节约消费支出成为许多顾客的一门功课。这话或许不完全正确,但对于中低收入者确实如此。

  而电商巨头们充分考虑到这一现实,他们下属的商家也清楚这严峻情况,在“双11”来临之前纷纷采取降价、红包优惠、团购优惠等方式,以更好地吸引更多消费者。事实也确实达到如期目的,正是在种种优惠措施情况下,吸引了更多消费者慷慨出手,不惜“剁手”。

  作为零售户一定要充分地考虑在这一点,在日常经营中要舍得给顾客适当的优惠,即使是节假日期间,哪怕给顾客舍去零售头两三元、哪怕几角钱也好;或者赠个茶杯、脸盆等小福利,以满足顾客心理需求。这样零售户“牺牲”暂时的小利,换来的是顾客高高兴兴地来购物,说不定回去还会向周边邻居宣传,说XXX确实不错,待客热情大方,这就在无形中帮我们做广告,何乐不为?零售户在经营卷烟时也可以如此仿效,虽然按照《烟草专卖法》不能随意降价销售,通过降价恶意竞争,但是给顾客赠个打火机、给个小玩具总是可以的吧。这关键需要零售户在经营中要“大度”,要想得开,舍小利换大利,真的很划算!

  三、利用从众心理

  所谓“从众心理”,是指受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式,而实验表明只有很少的人保持独立性,没有被从众,所以从众心理是部分个体普遍所有的心理现象。应该说“双11”电商之所以取得巨大成功,与他们利用消费者从众密不可分。

  在“双11”之前,不惜重金广告宣传,让商家进行广泛的各种各样优化活动,其目的就是要利用“从众心理”,造成“轰动效应”。比如“双11”来临之前,同事见面谈的就是“双11”准备在网上买什么,在哪个网站买,买多少等等。话题基本都是集中于“双11”消费问题,于是他们之间相互询问,相互交流,相互帮忙砍价,带动更多同事竞相购买。可以说“从众心理”利用得恰到好处,发挥得淋漓尽致。

  作为零售户在日常经营中也要学会利用顾客的从众心理,比如在节假日邀请一些亲朋好友前去聚人气;邀请有关商家(三大通信公司)在店前搞宣传促销;或者借助文化下乡活动的契机;或者晚间的广场舞、特殊时期的放烟花等形式帮助自己造势等都是很好的方式。在卷烟经营方面也可以通过信息员、邀约当地有影响力的村干、村民组长、地方大户、当地企业老板等有一定话语权的“消费代表”、“意见领袖”等帮助宣传,从而发挥“从众效应”,一定取得较好的效果的。

  总之,“双11”电商经营业绩巨大,而其中经营技巧也是非常多的。笔者认为本文所提及的三点值得广大同行学习借鉴。或许有同行觉得广告宣传、降价促销自己也在做,但是就是难以达到预期效果,这是为什么呢?我想这个问题也是值得反思的,肯定是做的还不够完善,需要进一步优化。希望广大同行能够共同进步,用心用情做好零售经营,推动零售更好向前发展!

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