为什么“紧俏烟”货源少?如何应对“断货”问题?
来源: 零售户在线     作者: 赵伟     日期:2019-11-28

  自卷烟货源供应政策调整以来,卷烟市场供应总量偏紧,紧俏烟更加紧俏,成为客户最期盼、最抢手的“香饽饽”。在卷烟销售旺季,如何正确看待紧俏烟?怎样实现零售利润的最大化?这是每位卷烟客户必须思考的现实问题。

  价低不赚钱 货少利润高 

  时下,紧俏烟货源十分紧张,这是事实,不容置疑。但烟不愁卖,价格高,利润好,也是事实。以笔者所在的卷烟市场为例,当地消费者最喜爱、红白喜事用烟量最多的地产烟“好猫(磨砂)”,过去零售价格低迷,零售指导价为每盒11元,但由于市场饱和,老卖不上价,顾客购买时只付10元,不愿多掏1元钱;零售户自律互助小组协商条价不低于98元,但实际售价95元左右。

  如今,烟量少了,大户不再“砸价”,市场价格明显回升,“好猫(磨砂)”的零售价格达到或超过了明码标价,可以说,如今卖一条烟,等于过去卖七八条。如果说过去大户“砸价”是一种无奈的选择,现在谁在砸价,就是一种愚蠢的做法了。究其原因,就是一句老话:物以稀为贵。用当下一个流行词,就叫“高质量”。

  不怕烟量少 心态定要好 

  时下,提起紧俏烟,一些零售户就发牢骚,直言烟草行业不按市场规律办事,人为制造货源紧张气氛,让零售户订不上紧俏烟,时常断货。有的还抱怨客户经理:都是持证户老经营户,为啥给别人的烟多,给我的紧俏烟少?有的甚至怀疑客户经理在紧俏烟货源分配上厚此薄彼,优亲厚友,没有做到“一碗水”端平。

  其实,紧俏烟投放的多与少,与卷烟生产计划、工商购销合同有关,也与零售户的订货档位有关。零售户没有必要怨天怨人,常发牢骚,更不能错怪客户经理。比如,有的紧俏烟上半年投放量少了,下半年就要均衡投放;旺季投放多了,淡季就要减少投放量,目的是不超合同计划,确保零售户常年有货可订,谨防市场大面积断货。

  因此,在紧俏烟问题上,零售户要有正确的认识,要保持良好的经营心态,不怕烟量少,有多少订多少,更不要把卷烟零售的“宝”都压在紧俏烟身上。要在客户经理的指导下学会订烟,不断提升品牌宽度和新品上柜率,用畅销品牌和新品培育弥补因紧俏烟少带来的零售“短板”,确保卷烟零售稳中求进,少走弯路。

  要想货源好 提档是正道

  在走访市场中发现,有的客户为了争取紧俏货源,不在提升档位上下功夫,而是把希望寄托客户经理身上。在此,笔者明确地告诉大家:卷烟营销平台的后台在省级公司,客户经理可以指导零售户科学订货,可以查看客户的订货情况,但无权修改客户订单,更不可能随意更改客户的档位。

  在此,提醒零售户:要想货源好,提档是正道。不劳而获,想走捷径,是行不通的,也是不现实、不可能的。只要按照正确的方法积极订货,自己的档位会逐步提升的。档位提升了,紧俏烟自然会多的。

  莫愁货源少 守法莫动摇

  户户都爱紧俏烟,这是市场的需求,也是零售户的所盼。但紧俏烟货源少了怎么办?如何应对“断货”问题?现实中,绝大多数都能做到守法、规范经营,有的做到不卖整条烟,只卖零盒,避免“断货”,满足大多数顾客需求;有的向顾客积极宣传、推介新品卷烟,放缓紧俏烟销售速度。这些办法、点子值得学习借鉴。但仍有极少数零售户不珍惜自己的紧俏卷烟,有的在送货当日,一次性出售给烟贩,或全部卖给红白喜事用烟户。导致自己一个周期无紧俏烟可卖。有的为了补货,就从大户那里进烟,构成未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为。一旦被查处,有的店主便以“烟不够卖”为由,无理狡辩,阻挠执法。

  这一现象说明了一个问题:在日常经营中,有的零售户只顾眼前利益、自身利益,从不考虑法律法规。显然,这种做法要不得,也是开店的最大忌讳。因为紧俏烟“断货”不是乱渠道进货的理由,更不是阻挠执法的借口和“挡箭牌”。经营中,不管遇到什么情况,特别是货源紧张的时候,一定要把守法经营、规范经营放在首位,切不可本末倒置,以免得不偿失,后悔莫及。

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