春节前,卷烟货源政策有啥调整?这五点提示很重要!
来源: 零售户在线     作者: 赵伟     日期:2020-01-15

  春节是卷烟销售旺季。随着市场消费需求增大,卷烟货源供应政策也会随之调整。但也要看到,烟草行业“控制总量、稍紧平衡”的营销政策未变,严格控制大户货源,均衡投放货源,也不再把卷烟销量作为衡量经济运行质量的唯一指标加以考核,因而,春节期间的卷烟市场不可能再出现“供大于求、价格波动”等现象。

  为此,在订货过程中,广大卷烟零售户要正确看待卷烟货源政策,尽量做到科学订货,保持合理库存,努力提高卷烟动销率,确保旺季销售稳中求进,避免忽高忽低、大起大落现象,为来年经营打下良好基础。

  提示一:正确对待“断货”

  “断货”是卷烟经营中时常遇到的现象。比如,某客户一个周期订了30条紧俏烟,按平常库存消化进度,足以保持一个周期的零售,但送货当日碰到一个红白喜事用烟户,结果30条烟一次被买空,于是出现“断货”现象。同理,受一些客观因素影响,烟草公司在组织货源方面,有时也存在与工业企业衔接不到位、到货时间推迟,导致零售客户无法订购所需卷烟。对烟草公司出现的“断货”现象,零售户埋怨、发牢骚可以理解,但不能由此怀疑烟草公司的货源供应模式,因为公司“断货”是暂时的,一旦消除不利因素,货源会得到保证,并在第一时间满足零售户的订货需求。

  当然,还有一个情况需要解释清楚:在一个订货周期,有的零售客户能订上某一品牌规格卷烟,而有的客户订不上。这个问题不是断货造成的,而是订货系统平台按照零售客户订货的等级档位设置的。零售客户处在什么样的等级档位,就有什么样的货源结构。一般来说,城市户、经营大户对中高档卷烟的订货需求高;农村户、小户对低档卷烟需求高。因此,公司在货源分配上,除了依据零售客户等级档位,还会考虑零售客户业态、所处的市场位置等因素。

  在此提醒零售户:烟草公司“断货”非故意,货源分配有依据,系统有货积极订,无货等待下周期。

  提示二:认真及时订货

  对年轻人来说,卷烟订货十分简单,只要输入密码,登陆平台,轻点鼠标,提交订单,分分钟就能搞定。但对于中老年零售户而言,订货并非简单,有时订错烟,有时烟款不够,订单作废,有时网络出现问题,订单提交不成功。有的零售户还遇到这样的问题:有时早订有货,晚订无货。在现实中,就有这样一位零售户订货不认真、不核对,错定了20条高价位烟,送货后才傻了眼,无法退货,只得自行消化。

  在此,提醒零售户要重视订货,一要记住订货日期,尽量提前订货;二要认真订货,看清卷烟品牌规格价格,不能出错,三要及时核对,确信正确无误后提交订单,确保订货成功率、电子划款成功率。除此,如果遇到网络不稳定、提交不成功、扣款不成功等问题,要及时与客户经理取得联系,查清原因,并在有效订货时间段,关注平台信息通知,确保订货成功,不能因网络不稳定而放弃订货。

  提示三:提升订货宽度

  销售旺季,有的零售户埋怨自己的货源少、不够卖。其实,系统平台货源不少,而是零售户“挑食”,导致部分货源流失。零售户订货“挑食”不足为奇,因为谁都想订紧俏烟,多赚钱,但紧俏烟货源毕竟有限,烟草公司不可能“一端水端平”,也无法满足所有零售户的“胃口”,只能根据零售户等级档位科学分配。

  所以,零售户订货时,不能过分“挑食”,要做到“荤素搭配”,拓展品牌宽度,既要订足紧俏烟,也要订购其他品牌规格卷烟,特别是提高新品上柜率,满足节日期间不同消费需求。只有这样,才能保证货源不流失、不断档。再说卷烟属于大众消费,保质期长,不愁卖不掉,单怕没有货。

  提示四:小户订货莫攀比

  节日期间,常听一些小户发牢骚:都是零售户,为啥大户的紧俏烟多,自己的烟少?有的甚至认为,烟草行业“爱富嫌贫”,歧视小户。

  事实上,大户烟多不是行业歧视,也不是客户经理厚此薄皮,偏向大户。因为大户的订货等级档位高,是日积月累、自我提升的结果。小户烟少,是因为自身的等级档位低。小户要想得到好货源,就要不断提升等级档位。如果小户不从自身经营找问题,不想办法提升自己等级档位,老和大户作比较,不但起不到积极作用,反倒影响订货、零售心情,实不可取,没有必要。

  提示五:节日订货要预测

  春节期间,婚庆喜事多,返乡人群多、走亲访友多,用烟量大。零售户订货时,要提前预测,心中有数。

  比如,亲戚朋友中,谁家给孩子结婚,谁家老人过寿、哪个社区、村子有演艺活动?哪个品牌规格的卷烟适合婚庆、过寿、走亲访友、活动招待?返乡群体喜欢抽哪个品牌的卷烟?掌握了需求信息,就能准确预测,做到进货有计划,出售有对象,实现利润最大化。

  有的店主在这方面做得很好,节日期间订货准,销售快,利润高,有的零售户不重视采集信息,不会提前预测,结果影响正常经营,零售收入不理想,希望引起客户高度重视。

  总之,订货看似简单,实则不简单,里面有许多学问和“窍门”。最后,笔者总结归纳几点,供零售户朋友借鉴参考:

牢记订货时间段,及时访烟不能晚
登录平台仔细看,品牌规格记心间
专心订货不急躁,键盘鼠标莫乱点
订单核对很重要,提交之前再把关
存足烟款不可忘,确保银行能划款
节日期间货源好,订足订够货不断
品牌规格有宽度,新品上柜多宣传
卷烟保管要安全,守法经营最保险
春节市场商机多,但愿户户开财源

 

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