温美英:从行商变店商的生意经
来源: 零售户在线     作者: 王洪莲     日期:2020-03-27

  11年前,温美英只是一个推着小车在集市上卖水果的小商贩,后来村里有一家店铺老板去远方做生意,把小店转让给她,接过那间小杂货铺的时候,只有80平,水泥柜台,木头货架,商品只有百十种。如今,她的店铺已经在乡镇发展为450平米的中等规模超市,单是卷烟柜台的品类就有百十种。一路变迁,一路成长,对于其中的酸甜苦辣,温美英只是一笑而过,而谈起经营中积攒的生意经,她却乐于分享给身边的朋友。

  精准市场定位

  无论是农村的小杂货铺还是乡镇大超市,温美英会根据周边的市场环境和手头的资金现状来找准定位。起初在农村开店,顾客群都是村民,商品多以生活用品居多。搬到乡镇以后,周边有很多工厂,南邻招远金矿,北邻学校,她除了侧重生活用品外,还对卷烟销售布局做了重大改变,展陈列,增号牌,卷烟柜台不断扩大,卷烟商品为她吸客无数。特别是鲁产烟,成为她给矿区老板的首选推荐。文具商品也是重点培育的对象。

  根据顾客需求来规划资金进货的方向,不仅很好的利用了手头资金,还大大满足了顾客的购买需求。

  温美英说:“只要找准市场定位,找对顾客群体,用好资金流向,该上什么货,该怎么使用资金,该怎样进行销售,掌握好这些,生意自然会得到提升。”

  建立货源关系

  为了找到优质价廉物美的商品,温美英会亲自到市场挑选货源,有时候需要开车跑很远的路途。在接触中,温美英与送货员建立了很好的友谊。有人说,你是开店的,跟顾客搞好关系才是硬道理,跟送货员交朋友好像没什么大的意义吧?

  温美英却说:“在这个商品种类繁多,店铺林立的时代,有好的新品上市不仅靠的是市场信息,更要靠送货员私下的通知,先得到信息,就等于先得到利益。”

  有一次在抖音上很火的火鸡面刚刚上市,因为超市对面的服装厂都是一些年轻的女性工人,她们偏向于这些超辣的网红食品,于是,很多人都来要货,温美英正愁找不到货源的时候,一位平时相处要好的送货员不仅帮她找到“火鸡面”的代理商,还在下次送货的时候,帮她直接带了过来,这批“火鸡面”抢占了商机,让她有了不少的收益。

  看似与货源渠道建立关系有点“不务正业”,但在经营中这种关系恰恰要维护好,才能给你带来一定的效益。

  提供优质服务

  温美英常说:“以前做生意拼的是价格,如今生意越来越难做,拼的自然是服务。”

  热情的服务态度必不可少,不断的添加增值服务更是不可或缺。

  在温美英的超市里,有专门粘钱的胶带,顾客有残币,可以自己动手粘贴,超市也可以代替到银行兑换。温美英还在店里设置了废品置换商品的服务。超市一年中会产生大量废旧纸盒,积攒多了之后,收废品的自然给的价格高,而顾客手头有积攒的废旧纸盒,因为量少,回收价格低,用就纸盒置换商品,可以让顾客从中得到实惠,也无形增加了超市的客流量。

  这样的增值服务还有很多,比如这次疫情,温美英就果断决定与顾客零接触送货,不仅让顾客放心购买商品,在特殊时期,也不给国家添乱。当然,也能减少疫情对生意的影响。

  常换促销政策

  如今实体店生意竞争非常激励,为了稳定新老客源,“美英超市”制定了会员制,只要顾客购物满10元就送一张积分卡,积攒40张积分卡就送一包5斤装卫生纸,集满80张就送一箱杏仁露。总之,积攒的积分卡越多,兑换的商品越丰厚。

  忠实的顾客很快就积攒了可以兑换的数量,超市按照承诺给顾客兑换。但时间久了,顾客把所有可以兑换的商品兑换完之后,就会对积分卡失去原来的兴趣。因此,温美英会隔一段时间升级积分卡的政策,原来积分卡只能兑换商品,升级后可以兑换现金,原来一张积分卡折现后只有5角,升级后的新政策一张可以折现1元。以前积攒40张可以兑换,升级后10张就可以兑换。

  温美英说:“不断的升级积分卡会不断的刺激顾客的购买欲望,让顾客对超市念念不忘,自然也能培养很多的忠实顾客。”

 

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