后疫情时期,你的经营还好么?
来源: 零售户在线     作者: 刘国文     日期:2020-04-16

  随着国内疫情逐渐得到控制,居民的日常生活也在逐步恢复中。在此背景下,超市、购物中心、便利店等实体零售门店陆续进入复工复产状态,之前按下“暂停键”的消费缓缓启动,零售门店也迎来了到店客流量的逐步回升。然而,由于疫情尚未完全结束,消费者外出购物仍会相对谨慎。所以,零售业的全面复苏,回归正常抑或报复性消费时期仍需要一段时间,门店营业业绩远不能达到正常经营水平。那么,零售门店恢复营业已经有一段时间了。这段时间内,零售客户的经营状况如何呢?近日,笔者走访了几位零售户朋友,倾听了他们在重新恢复营业后的酸甜苦辣。

  烟酒店 李老板:库存压力较大,卷烟销售低迷

  我的店铺位于4A旅游景区—杂技大世界旁边。每年春节前后,由于景区都要举办杂技庙会,会吸引不少附近县市的游客。所以,往年的春节,是我店里的销售高峰期。今年春节前,我店里的销售情况也不错。我店里的本地特色旅游产品销售很好,比如本地小杂粮、手工宫面、特色烧鸡、杂技道具等都有较好的销售空间,省内一些品牌卷烟销售的也不错。今年春节前,我信心满满地备足了各类旅游商品,准备在春节后打一场漂亮的销售仗,而且从春节前的销售情况来看一直处于旺销的势头。谁曾想,一场新冠肺炎把我的计划打乱了。从正月初一开始中,县里就下达的通知,要求各门店暂停营业,各街村、各小区全部进行出入管控,而景区原本年初三开始的杂技庙会也一并取消。由于河北省所处的特殊位置,管控措施更加严厉。店铺不能开门,商品严重积压滞销。特别是我订购的那些针对外地游客的中高档品牌卷烟,更是因为疫情无人问津。眼巴巴地看着春节黄金销售期,不能开门营业,甚至开门也冷冷清清没有顾客,我有一种无奈的悲凉。大量的资金占压,使我恢复营业后进货资金压力很大。

  复工后,我店里的商品销售依然很冷清,特别是卷烟的销售量连年前的一半都不到。我新订的几款细支烟,无论是价格、吸味都有很好的卖点,但由于顾客到店量的减少,不能面对面地为顾客推介,几乎还趴在卷烟展示柜里,无人问津。为了改变这种局面,我决定主动出击,非常时期采取非常举措,尽快把库存消化掉,把卷烟销量提上去,把占压的资金尽快回笼。

  一是利用线上平台促销。我在年前拿了将近8万元的春节礼盒等商品,以弥补年前年后的空窗期。结果因为这一场疫情导致整个仓库的货都还在。有些商品可以找供货商退换,但有些不能退换的商品只能自己想办法了。为减少存货积压,尽快回本,我不惜亏本进行优惠促销,把积压的库存都变现,只有这样才能改变运营方向。我把那些老顾客的微信都加上,建立一个群,除发布店内商品信息外,还每天早起、晚上发两次红包与顾客互动。同时,让老顾客邀请各自的好友进群,只要成功邀请一位顾客进群,就给邀请者发5元红包。每天在群里发布商品的图片与价格,注明下单的可以参加满减、一件85折第2件半价的优惠活动,以减缓库存压力,达到库存变现的目的。

  二是生动陈列打动顾客。为了促进卷烟销售,我把自己店内品牌卷烟的陈列重新进行了布局,把新订的细支烟、重点推介卷烟摆放到烟柜最显要的位置,拍成图片发到单独建立的烟民群里。把新品卷烟的特性、吸味、焦油含量等一一进行介绍,只要顾客有需要,我会第一时间送货上门。另外,凡来店里购买卷烟的顾客,我会送给他们一份礼物。这些礼物就是我店里积压的礼品盒里的商品或临期的牛奶、酸奶或饮料。这些商品卖不动,我干脆当礼物送给来买烟的烟民。由于这些商品质量都有保证,作为礼品送给烟民,还是非常受他们欢迎的。

  社区店 刘老板:经营状况向好,静待消费反弹

  我的店铺位于永和上城小区。过去,小区两侧有三家超市,竞争比较激烈。疫情来临的时候,由于县市场监管局的严厉监管,另外两个社区店因防控措施不力被停业整顿,我的超市顾客比前些明显增多。疫情期间,我本着不随意涨价,热情对待顾客的宗旨,为顾客提供质量有保障的商品,并注重服务顾客的各种细节,从而赢得了顾客的信任。疫情期间的信任,持久性较长。疫情好转后,另外两家社区店也相继开门。虽然顾客有所分流,但我的店里是顾客最多的,因为疫情期间我的表现让顾客看清了我的为人和经商之道,他们更愿意到我的店里来购物。由于一些大商超也恢复营业,我的店铺的商品销售量和疫情期间相比有所下降,但总体衡量要比疫情之前还好。那些年纪较大,腿脚不利索的中老年顾客,还时不时地给我打电话,让我把他们需要的商品送上门去。遇到这种情况,我还是一如继往地为他们提供送货上门服务。可以说,是疫情让我吸引了许多顾客,给自己的店铺带来了较多的客流量。

  随着许多商超相继营业,我开始着手各种各样的促销活动。它决定的不仅仅是销售业绩的提升,更重要的是决定了顾客对一家店铺的粘合度和认可度。好的活动能在满足消费者需求和商家利益的基础上,带给彼此双方都皆大欢喜的局面。

  一是顺应趋势,做好网上商城建设。疫情形势将会对消费者的消费行为产生巨大的影响,未来网上营销将会是超市的重要业务之一。过去,我一直注重做好社区营销,意识不到线上购物的重要性。疫情来临时,才发现劣势凸显。俗话说:亡羊补牢,未为迟也,因此,恢复营业后我马上推出了自己的超市微商城,建立健全自己的社区团购渠道。

  二是抓住需求,适时促销。商品促销的本质是抓住消费者的需求,物美价廉。疫情过后,顾客的消费观念有了较大改变。健康卫生、质量有保证的商品更受顾客的欢迎。因此,在做促销时我紧紧抓住源头进货、购进适销对路且质量有保障的商品。应季蔬菜直接到附近郊区的蔬菜大棚去进货,虽然这样比较麻烦,费用要高些,但价格便宜,菜品新鲜,具有较大的优势。另外,我还延续了疫情期间和零售同行抱团经营的做法,在进货时抱团购物。这样,就有较大的优势和供货商讨价还价。从源头进货、抱团进货所购进的商品,源头直达,又好又便宜。

  三是回馈顾客,推出特价商品。疫情期间,顾客照顾了我的店铺,疫情缓解后,我开始回馈顾客,每天推出一款特价商品,让顾客得到实惠。特价商品以顾客日常必需的蔬菜、鸡蛋、奶制品等为主,每天限量推出的特价商品价格会让顾客感到心动。前些天,本地蒜苔价格每斤3.5元的时候,我店里的特价为2.2元,比其他超市便宜1.3元。特价商品每天都会吸引大量的中老年顾客,他们在购买特价商品的同时,也会购买其他商品,这样就弥补了特价商品的亏空。

  许多消费者在家憋的时间太长,“戒”剁手已经太久,疫情消退后可能会引起报复性的消费举动。只要能够熬过这一段困难的时期,给消费者留下足够深的印象,在消费反弹期就可能有几倍的回报,甚至是新的发展机会。有危必有机,就看哪家店能顺应趋势,妥善应对,紧紧把握未知的发展机遇了。

  餐饮店 贾老板:把握消费契机,调整经营策略

  经过短暂的恢复期后,餐饮市场必将迎来一波“报复性反弹”消费潮。很多顾客因为很久没有聚会又抱着“要吃很多好东西”的消费观念就会去疯狂消费,餐饮行业自然就是优选。老百姓觉得人生不易,生命可贵,所以想要对自己进行一些犒劳式的消费,原来不敢花的钱,现在都敢花了。因此,对于餐饮业来说,这是一个不可多得的契机。

  春节前,我的店里每天都基本爆满。我准备大干一场,在春节过后初三就开业。谁曾想,一场新冠肺炎打乱了我的计划。从正月开始,一直到3月25日,才经过监管部门的批准,允许开业但只能提供外卖。近几天,又可以到店吃饭,却要控制桌数和人数,拉开安全距离。我建了一个群,把过去来吃过饭的顾客都拉进来,每天把店里的菜品拍成图片发到群里,并在群里和顾客互动。同时,我调整了经营策略,以适应新的消费需求。

  一是适当调整菜单,发展外卖。调整菜单设计,停售复杂菜品,提供更适合外卖的菜品,制定合理的包装、定价设计,从外卖中尽可能找回失去的营业额。顾客在线上订餐后,我会给他们打折或提供一小碟时令小菜。另外,为了鼓励外卖小哥,我对他们在店里用餐的,一律八五折优惠。

  二是重视食品安全,严把供应链。对食材的进货渠道进一步严格管控,加强关键食材的全程可追溯,提升食品安全抗风险的能力,并坚决取缔野生食物。

  三是迎合新的消费心态,推出新型服务。提供分餐用具,提倡分餐制。同时,对回头客进行情感经营,适时推出针对老顾客的优惠券,更好地加强老顾客店铺之间的捆绑度。

  结束语:

  疫情过后,零售业必然迎来新的一波增长。经过疫情的冲击,线上线下的快速融合将成为整个零售行业的共识。而在这个过程中如何快速恢复元气并提升自身的竞争力,就需要零售客户如何以顾客为中心,提供全场景服务,增强顾客对实体店的信任感。危机背后蕴藏着转机,让我们共同守望零售业的希望之光,迎来春暖花开!

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