胡艳:线上线下齐发力,突破逆境觅商机
来源: 零售户在线     作者: 何小红     日期:2020-04-15

  胡艳是江西省宜春市袁州区竹亭镇鸿发超市的老板。鸿发超市是该乡镇一家最大的超市,之前这家超市的名字叫百顺超市,后来因前任老板另有发展,胡老板便接手了这家超市,改名为“鸿发超市”。超市经营面积450平米,除了老板和她老公外,还另外聘请了4名员工。超市经营的商品上千个,各种中高档烟酒、牛奶饮料、礼盒礼品、水果生鲜、蔬菜海鲜、粮油米面、调味品、日常用品、厨具用品、床上用品、玩具等等,人们日常生活中用到的基本是应尽应有。

  为了满足顾客需求,春节前胡老板和其他零售户一样,把商品储备的满满的,就等春节黄金销售期的到来,可没想到迎来的却是疫情的袭击。面对高额的房租,员工工资,以及各种开销带来的压力,胡老板有些犯愁。为了突破逆境,胡老板改变了以往的经营策略,打破了以往的传统经营方式。为了吸引顾客,满足当前消费者的消费观念,为了挖掘更多的潜在商机,胡老板建立了一个线上购物微信群,把顾客拉进微信群,利用线上线下相结合的方式,使得超市生意更上一层楼。笔者发现,胡老板通过精心的打理和维护这个线上购物群,对他的生意起到了很大的作用,实现了双方共赢。

  线上下单,线下配送

  因为当前疫情尚未结束,所以很多顾客不愿意走出来购物,为了让顾客了解到超市的商品,胡老板每天都会购进一些独特的、美味的、新奇的商品,然后在微信群发布一些商品图片。发完图片之后,备注该商品的价钱。如果是一些不常见的菜品,她还会发布一些该菜品的视频教程,吸引了大量喜欢尝鲜的顾客。同时,提示顾客如有需要,可以直接在群里下单,可选择上门提取,或注明地址,安排送货上门。

  顾客不用出门也可以了解到自己想要的商品与价格,一目了然的视频教程让顾客买得放心,吃得开心。比如:每次老板超市里购进了龙虾、基围虾或是牛排等菜品时,都会连带着发视频教程和一些诱人的图片,总会吸引一些“吃货”,有些顾客还喜欢把自己的成品分享在群里,从而带动了更多顾客的购买。每次顾客把做好的色香味俱全的图片发到群里时,老板便会夸赞顾客手艺好,这既是给顾客的一种夸奖与肯定,也是生意人会说话的一种表现。如有天气变化时,老板还会温馨提醒大家增减衣服,这些细心的关怀总是让人感觉暖心暖胃。

  定时福利,活跃气氛

  建立一个线上顾客群,如果一味地发图片打广告,便会引起顾客的反感,认为他们建群的意图完全是为了推销自己的商品,久而久之,顾客会选择退群或者漠视。然而,胡老板为了活跃气氛,让更多的人关注群内信息,看到群内商品图片,会经常发福利给大家。起初,胡老板会不定时的在群里发个红包活跃气氛,与顾客聊天交流,以增进感情。后来,有人调侃抢不到红包,所以,老板便在群里提示大家每天晚上7点30分定时发福利红包,希望大家多关注信息,别错过福利。

  因此,每天晚上七点半,胡老板都会准时给大家发福利红包,或是10元20个包,或是5元10个。这便是群里最活跃的时候,有的顾客会蹲点守候,有的来晚了的顾客便会一声叹息:错过了、我没抢到!听到顾客说没抢到的话,老板提醒大家注意抢:再来一个红包。为了激发顾客的参与信心,老板会为抢到红包最佳的顾客奖励一份礼品,或者是哈密瓜一个,或者是鸡爪一斤,或者是花甲一份(2斤)。为了激发顾客的热情度,老板还会隔三差五的发个红包,注明抢到这个红包的顾客都可以免费来超市领取鸡蛋一份(5个鸡蛋),并且提醒大家即使没有购物需求也要记得来领鸡蛋,不要不好意思。其实,大多数人去领取鸡蛋的时候都会顺便买点儿其他商品的。胡老板的这种举措很实用,人们待在群里,既可以享受抢红包带来的乐趣,又有获得免费礼物赠送的机会,何乐而不为呢?

  每日特价,吸引顾客

  为了激发顾客的购买欲望,提升超市人气量,带动其他商品的销售量,胡老板每天都会拿出10来个单品商品作为当天的特价商品。每天7点30分,在发完红包之后,胡老板便把第二天的特价商品以及价格发在群里,提醒大家需要什么东西可以下单预定。最重要的是,他家的每款特价商品都是人们日常中需要的蔬菜、水果、速冻食品、各种海鲜等快消商品。如此,这些正是顾客的日常需求,让顾客感觉得到了真正的实惠,所以大多数人都会下单预定。

  当然,现在的人买东西都精明的很,特价商品也必须是质量好价格廉的商品,才有回头客。因为这个是有对比的,如果只是口头上说便宜,商品质量不过关的话,顾客买了一次下次就不会再买了。同时顾客买了某种商品,觉得好或是不好,都会在群里评价。如果大多数评价该商品好的话,势必会引起群里其他群员的关注,达成购买意愿。如果顾客评价某商品质量不好、口感不怎么样的话,也就会影响其他群员的购买心情。所以,胡老板对这一点也是非常的重视,尽力打造出顾客满意的商品,让顾客买得舒心,吃的放心。对于群员的评价与建议,胡老板也是虚心的接受,并及时的改进。

  群员特享,双方共赢

  为了培养更多地忠实顾客与核心顾客,胡老板还开通了群员特享。也就是说群里的顾客大多数都是他们超市里的老顾客,为了回馈大家的支持与厚爱,胡老板会拿出一些商品对本群群员额外给予特享,价钱比别人优惠一点。比如:最近她就拿出一款大米作为群员特享。这款50斤一包的大米原价是120元,群内群员下单购买就是110元一包。由于最近还流传大米会涨价的消息,笔者在公众号看到一篇关于“过多宣布限制粮食出口,人们需不需要多囤粮”的文章。也有可能这只是一种网络谣言而已,为了避免人们盲目的囤粮,还温馨的提醒大家目前米源充足,大家不要盲目存米。这种善意的提醒,减少了人们的焦虑与恐慌。

  所以,家里正好没有大米的顾客,或者是家里大米快吃完了的顾客便会在群里自行下单,发个位置,等待老板送货上门。为了让顾客掌握该大米的性质,做出好吃的饭来,老板还会提醒大家做饭时不要放太多水,做出来的饭会更好吃。这样的群员特享的方式,对顾客而言享受到了实实在在的优惠,而胡老板却收获了一群忠实的老顾客,正好达成了相互合作,双方共赢的共识。

  挖掘商机,满足需求 

  为了挖掘更多地潜在商机,满足顾客的需求,胡老板以提问的方式了解顾客的潜在需求。因为顾客消费习惯消费方式不一样,有时候部分顾客想要买的商品不是大众商品,所以在小镇上买不到。因此,老板便会在群里询问大家有其他需要的商品,可以在群里报单,然后他们早上进货的时候便会去市场上采购。有一次,一个顾客询问有没有鲜活的基围虾,老板便问顾客需要多少,第二天可以去采购。随后,又有两三个顾客也说需要2斤,不一会儿就预定了五六斤的量,加上有时候来超市买菜购物的顾客看到有新鲜的基围虾也会采购一些,所以一次进个10来斤是很快就会卖完的。

  这样的方式是准确的了解到了顾客对某款商品的需求,然后再去采购,做到心里有数,不会因盲目采购造成滞销带来的损失,可以说是稳赚。还有一款售价99元一份的自带煎锅、黑胡椒的牛排套餐,以及榴莲奶香沙琪玛也受到了众多吃货们的青睐,卖得如火如茶。

  总而言之,胡老板自从开通了线上购物群之后,生意水涨船高,突飞猛进,营业额提升了几倍。在群内的顾客享受到了优惠与送货上门的便利时,便会把自己的亲人与朋友拉进群里,为超市做宣传。这种线上线下相结合的方式,让顾客对超市的商品有了更多的了解,且为那些不愿意出门的顾客提供了很大的便利性,不仅线上下单的人多,也无形中提升了线下购物的人气量,带动了各种商品的销售量。同时,胡老板利用线上购物群与顾客互动,不仅吸引了更多的客源,还促进了与顾客之间的感情交流,与顾客拉近了关系。在淡季加上疫情尚未结束的逆境中,胡老板利用线上线下齐发力,主动挖掘商机,在逆境中突出重围,把超市生意做得顺风顺水,真的是值得我们学习借鉴。

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