烟草在线专稿　　曾木辉，今年50多岁，是福建省漳浦县古雷镇岱仔村的一位普通卷烟零售户，大家都叫他老曾。他原来是漳浦县食品公司的下岗职工。下岗以后，为了多赚点钱补贴家用，也为了打发时间，老俩口就在岱仔村街道开了一家烟店，捎带也卖些茶叶、酒之类的商品。

　　抓透消费者心思卖烟

　　古雷镇受港口开发环境的影响，来本乡镇务工人员较多，驻留人口消费水平属中低水平，卷烟消费档次也属中低水平，烟民抽烟习惯较为固定，认可的品牌一般不容易更换，替代牌号卷烟不容易打开市场，因此在成熟牌号卷烟货源供不应求的情况下，就容易让消费者产生不满，而影响了消费者对烟草公司的忠诚度。

　　那么如何提升卷烟消费者的满意度呢？老曾在这一方面就做得颇有成效，在烟草公司无偿为其提供卷烟展示柜后，他自主装修店面，改善卷烟销售环境，并且坚持从烟草公司进货，不进乱渠道卷烟，保证所销售卷烟的品质，大大提升了卷烟消费者的满意度，从而提高了卷烟的零售量。在卖烟技巧上老曾也很有一套，有一次某个生面孔客人进入店里，在琳琅满目的柜台前来回张望，老曾主动说话：“要买点什么烟，金典狼好吗？新牌子，吸味也不错，符合现在青年人的时尚。”在他的推荐下，客人很爽快的买走了一包金典狼烟。对此，老曾告诉笔者：“像这一类青年客人，在柜台前张望了一会，说明他没有很固定的卷烟消费品牌，且比较喜欢新奇，一般经过你的推荐，他都能接受你的意见。反之，如果客人一来店里，也不四处张望，直接叫你拿什么烟，那说明他已经对某个品牌形成一定的消费习惯，是某个品牌的忠实消费者，这种情况下，再向他推销什么新品牌的难度就会比较大。”

　　注重农村习俗引导消费

　　在农村卖烟还要注意农村的风俗习惯，一般来说在农村逢年过节的时候，特别是在特殊的节气都是高朋满座，也是卷烟销售高峰期，而这个时候消费者是非常忙的，可能会忘记了采购卷烟，这时他不但要及时提醒老顾客储备卷烟，在消费者不方便的时候还要主动送货上门。

　　特别要注意的就是农村人做红、白事的时候，卷烟也是必不可缺的，且农村人做喜事好图个吉利，在这种情况下如果消费者做喜事所需要的卷烟牌号货源准备不足的情况下，就可以利用消费者做喜事图吉利的特点介绍消费者买其它牌号卷烟，如同档次，红色的，较喜庆吉祥，看上去又有档次的牌号卷烟，在这种情况下，消费者一般都会接受。

　　在农村，卷烟消费者还存在其它的消费情况需要我们去关注，如农村流动人口不多，许多零售店的消费者都是一些熟人、亲戚、朋友，导致了零售客户对卷烟的上柜陈列、标签摆放、新品牌推荐等方面很不在意，他甚至直言不讳地说：“我将卷烟全部放在屋子里，卖的烟照样不会见得少。”在农村这种关系消费和人情消费是普遍存在，这样做从根本上会影响了消费者购烟情绪，还会丧失潜在的顾客群。但他也明白了消费者需要像他这样的卷烟零售客户去关心，去引导，提升消费者的满意度，通过换位思考，对待消费者一样需要他们至诚至信的服务，才能提升卷烟消费者的满意度。

　　甘当烟草行业“义务宣传员”

　　个别零售客户在利益的驱使下，忽视《烟草专卖管理法》的规定，引进非法渠道卷烟和其它假冒卷烟，扰乱卷烟市场的正常销售秩序，而有些消费者就是在明知的情况下选择购买这些非法卷烟，造成烟草专卖执法的难度，也为这些非法卷烟提供滋生的空间。他认为要解决这个矛盾则需要两手抓：一手抓适销卷烟货源和中低档价格卷烟的供应；一手抓与消费者相关的法律宣传。可如今，他除了提供的卷烟让消费者满意外，还要认真宣传假冒卷烟的危害。因为他明白，只有这样才可能真正肃清农村非法卷烟市场，创造一个公正、公平的卷烟销售环境，为消费者提供良好的购烟环境。

　　应该说在农村，消费者接受信息的渠道有限，从某种程度上，有些行政村的零售店往往就是商品信息的集散中心，而零售客户反而因为对外经营，交际面广，成了信息的初始发布者，在小型区域内是消息较为灵通的人。对此，他深有感触地对笔者说：“漳浦烟草公司通过零售客户手机、小灵通等信息工具发布行业动态信息，保持农村零售客户信息畅通，建立互信互助的合作关系，是符合实际的。有利于我们打开农村市场，而一旦打开农村消费市场，就会拥有巨大的市场潜力，且农村消费者对品牌的忠诚度和依赖度是城市消费者所不能比拟的。”是啊，在农村要创造声势浩大的营销声势，就要以销售促销与消费促销为主，真正让零售客户与消费者获得实惠，而他们的真情宣传往往会更加有效。现在，大多数岱仔村以及周边村庄的消费者对老曾都有信任感，而且成了他的固定消费群体。出于消费者对他的信任。闲暇之余，老曾还整理出这些消费者的资料信息，包括烟龄、职业、月收入、消费档次、口味喜好、联系方式等方面的内容，并装订成册，为进一步了解农村消费者的状况提供强有力的信息支持。这不，前一阶段，片区的客户经理小陈前来他店收集卷烟消费者资料时，他的这本小册子果然派上用场了。

　　经过老曾的用心经营，现在，他的星级已能稳定在五星级，月销量稳定在600条左右，每月销售纯利润2000元左右。片区客户经理、专管员每次到他店的时候，他总是停下其他的活，诉说近期的市场销售动态，并主动了解烟草公司的政策以及行业动态等等；以便更好地服务于与他的消费者群体。