烟草在线专稿　　节日的消费市场，社会购买力的增长刺激了商品销售量的提高。在这样的大好形势下，各大商家，也“铆”足了劲地来大把 “抓银子”。节日，成了一年中销售最红火的“黄金时段”。尤其是传统节日，因购买需求旺盛，更赢得了零售商家的青睐。有的经营者会这样形象地比喻：节日的商品销售就好像是“闯关”，闯关成功，你就能赚得眉开眼笑，一旦哪个关口“卡了壳”，吃亏受罪的可是自己。所以说，搞好节日销售要闯好“五道关”。

　　进货关

　　经营案例

　　临近中秋节，杨口商业街新奇超市的店主谢观龙可忙活开了，进货、销售里里外外都是“一把手”盯着。由于临近中秋事情千头万绪，没有太多节日销售经验的谢老板也是忙中有漏，当时，留着节日销售的货源储备不是太充足。但当时忙于销售，抱着这样的“讨巧”心理，临到节日前几天再去进货也不迟，哪知今年中秋的销售高峰来得特别早，市场又是十分火爆，真给他来了个措手不及。眼看着库存告罄，好话说了一萝筐，人家厂家就是没货供应。在实在没有办法的情况下，也只有去“临时抱佛脚”，许多商品也只能到就近的批发商那儿去拿货，由于这些商品都经过层层代理，到谢观龙手里时，基本上和零售价相差不了多少，最后一合计，仅仅这些商品批发的差价，一个中秋节就让他损失了不少，现在想起来，谢观龙都很后悔说，“大意失荆州”呀，以后在进货关上，不能再吃这个亏了。

　　同行有话

　　零售客户朱义勇：节日的商品经营，进货关是很重要的，进货的环节越少，商品的成本就越低，利润也就越大，反之亦然。同时，如果是临近节日这段时间去进货，商品的价格也会无形中增长，因为市场上的需求量增加了，哪个经销商看着钱不赚呀。要搞好节日商品的进货关，就要把这个进货的时间前置，一方面可以防止到时候价格上涨，增加成本，同时也能防止临近节日分身无术，看着机会溜走。这里还要提醒一句，在进货时除非是老客户关系，其他的要注意货比三家，在保证商品质量的前提下，挑价格相对较低的商家进货。有条件的，可以直接到厂家去进货，减少商品流通环节，这样，可以最大化地降低商品成本，保证利润。

　　结构关

　　经营案例

　　卷烟零售客户徐传高的大华批发零售部，位于商业街南首人流量很大的十字路口。对面是个大型的建筑工地，平时中、低档卷烟可是供不应求，为了备战中秋，听说他今年的中秋节前可是铆足了劲儿，准备在卷烟销售上“赚一把”。因为随着社会需求的增长，烟草公司也相应增加了卷烟的投放量，连平时投放量少的中低档卷烟也增加了许多。看到这么好的卷烟投放形势，徐传高心里可是乐开了花，有了这么多的货源，今年的中秋节要说在这些烟上发点儿小财可是没有多大的悬念了。于是，他趁着烟草公司投放这些中低档卷烟的机会，加大了中低档卷烟的存货量。可卷烟生意并不是他原来所想像的那样火爆，临近中秋节，对面的那个大型建筑工地放节日假了，原来那些消费中低档卷烟的建筑工人，全都回家过节日去了。临近节日，徐传高家的高档卷烟早就断档脱销了，而中低档卷烟简直是无人问津，让原来心里暗暗得意的徐传高“悔青了肠子”。

　　同行有话

　　亚洲百货商行老板王亚洲：卷烟的存货要正确定位好周围的消费群体，有的放矢地进行货源存储才能最大化地利用市场资源。本来节日的消费量就较大，且卷烟这个特殊商品的消费结构肯定会比平时有所提高，尤其是传统节日，人们都非常重视，平时省吃俭用的人们也会在这个时候“萧洒走一回”。节日期间礼尚往来，爱面子的人们其消费档次肯定要比平时要高一些，低档卷烟受到冷落是情理之中的事情。而徐传高这个处于人流量大的商业集中区，本身的消费结构就比较高，但他在货源储备的过程中，并没有考虑到节日消费这些刺激消费结构提高的特殊因素，而是片面地想到哪些平时投放较少的中低档卷烟，结果使自己白白地流失了商机。同时，他这儿平时中低档卷烟销售量大，是因为对面建筑工地的建筑工人消费所带来的结果，节日放假，这些消费者都走了，低档烟还卖给谁呀。所以说，做生意不是凭着一时地冲动，而是要善于动脑，做个有头脑的商人，这样你才能抓住商机，取得不俗的销售业绩。

　　赊销关

　　经营案例

　　节日期间商机无限，但“陷井”也是无处不在，一着不慎，就有可能使自己“血本无归”。节日期间的集团采购可以说是一块很诱惑人的“蛋糕”，看着别人整摞整摞的集团采购清单，要说不眼热，那是骗人的鬼话。因此，在节日销售来临之前，各大经营商家也在挖空心思地找门路、拉关系以期在团购事宜上“分一杯羹”。为了拢信这些大客户，桂林超市的老板陈桂林可没少动心思，也拉来了不少集团消费的大客户。连平时业务都不景气的县胶鞋厂也下了一笔近万元的订单。看到这些诱人“攻关”的成果，可把陈桂林给乐坏了，又是送货上门，又是到主要领导家去走动，联络感情。钱可是人“硬门坎儿”，当时，县胶鞋厂因为刚发完工资，一时手头没钱，七凑八凑才给了两千多元的现金，但当时承诺节后一上班，货款回笼后就给钱。“人家是大家大业，拔根汗毛都比咱的腰粗，有这话就行了！”陈桂林想道。哪知，等中秋节刚过后，人家的一号厂长到别处走马上任去了，而这位刚从外地调来的新任领导嘴上说的好听，就是不见行动，攥着“银子”不放手，弄得陈桂林一边做生意，一边讨债，大半年时间才把这个钱给要上来，弄得心里很是窝火。

　　同行有话

　　高沟车站超市老板汪保成：在节日期间，对于那些团购企业，赊销商品，可不是凭着一时的义气和冲动，别看一时赚了几个小钱，但本利无归的事情又不是没有这个先例的，拖的时间越久，回收的几率就越小。尤其是大宗商品。请你多长一双慧眼。做生意也要“看看主儿”能不赊欠的，您最好是婉言拒绝，宁可不做这笔生意，也不能去自寻烦恼。我们身边许多的零售客户，就是因为当时考虑不周全、不细致、不顾后果，或者是碍于情面，最后使自己处于被动。对于一些信誉好的，平时有业务往来的单位，可以适当考虑，但要在双方协商好还款日期的基础上进行，对于平时一些没有深交，摸不清底细的那些团购企业，要谨慎操作。防止“鸡飞蛋打”，钱没赚到是小事，惹着一个恼人的烦心事儿在身上，那可得不偿失了。

　　存货关

　　经营案例

　　商业街的徐传林，做生意的精明在周围可是小有名气的。今年春节，他在在盒装礼品的销售上赚了一笔。今年中秋节可也是送礼的大好时机，所以礼品销售出现高峰也是理所当然的。看到中秋送礼忙这个大好形势，徐传林又暗自打起了“小九九”。在礼品中，那些包装精美的礼品盒以前可是受人青睐的好东西，卖这款商品可是本小利大的生意，春节时销售得很红火，就让他狠赚了一把。这不，又到了一个礼品销售的高峰期了，今年可得把这个机会给好好抓住了。于是，中秋节来临之前他就大量地储备了这一类商品。哪知道，今年的市场可让他摔了个“跟头”，礼品盒因为“外表精美，内容一般”好看而不中用受到了许多理性消费者的冷落。眼看着中秋销售高峰即将过去，还有大量的礼品盒积压在仓库里，而这些商品除非节日消费者送礼图个体面而外，平时基本上是无人问津。现在人们看好的是那些质优而实惠的商品，大量的库存积压让徐林传挠破了头。

　　同行有话

　　人和超市老板张素林：能让消费者心仪的商品还是那些“看得见、摸得着，而且能够真正给消费者带来实惠的商品”，那些依靠华美包装的投机商品，一旦“褪”去华丽的外衣，就会被消费者所抛弃，所以，也只能如流星闪过，不会长久。现代的消费者，其消费心态也日趋成熟，华而不实的商品，拢不住人心，更成不了气候。因此，作为经营者在商品的储备上，特别是在节日的这些礼品上，不要抱着投机的心理，要善于换位思考，这样才能把生意做好。还有，在商品的储备结构上，不要只定位于某一类商品，满足一少部分消费者的消费需求，大生意要做，小生意也要做，做到均衡兼顾，这样才能把生意做好、做大，取得消费者满意和经济效益“双丰收”。

　　诚信关

　　案例分析

　　节日是消费的高峰期，此刻的市场也是鱼龙混杂，非常复杂。这时，也有个别爱耍小聪明的零售店主想在这个时期“浑水摸鱼”，发点儿不义之财，徐建国就是其中的一位。开店已经大半年了，生意还做的不温不火的，他心里很着急。有同行指点他说，这年头撑死胆大的，饿死胆小的，不多长个心眼，想发财哪容易。经过指点后的徐建国茅开顿塞，于是，在中秋节来临之前，他利用人家办喜事儿这个消费高峰期，通过非正常渠道进了一些假冒的卷烟和酒水来蒙蔽消费者。俗话说“常在河边走，哪有不湿鞋”的道理。中秋节前几天，刚送到饭店的酒水就被办喜事儿的主家当场识破，弄得徐建国感觉到 “很没面子”，当场就和人家吵了起来，结果惊动了工商管理部门，库存商品不仅被查封，还被人家狠狠地批评了一回，弄得这条街的许多同行都知道他在卖假坑人，大过节的，别人家的生意红红火火，而自己门前却零零落落，正是应了古人那句“不义之财不可取”的话儿。徐建国也后悔道，做生意还是老老实实地好，这样不仅心里安稳，也能留下好“口碑”。

　　同行有话

　　淮安十点利茶庄老板王利兵：诚信经营是每一个商家最基本的经营原则。这也是生意长久、持续经营的首要条件。尤其节日这个消费的高峰期，面对利益的诱惑可更是个考验儿。有许多零售商家因为贪图小利，铤而走险，砸了自己招牌，毁了长久生意。要知道，赚钱是一时的，而生意却是长久的，做生意不能只考虑到眼前，而要考虑到长久的经营。做生意还要是要在游戏规则的框框内经营为好，特别是要勤于换位思考，善于站在顾客的角度上考虑问题。在我们身边有些只顾眼前，不顾长久而出现昙花一现式的零售客户。但也不乏一些做了十几年，甚至是几十年生意的老字号，他们的生意为什么能够长久？我想，他不仅是在做生意，而且是在做人，是把生意当作是一件长久的事业来追求的。