烟草在线专稿　　根中秋已过，国庆马上就要到来，在这个零售市场销售高峰期我们零售户的经营情况如何？做了哪些努力？下面我们就来看看江苏睢宁不同业态的零售户是怎么说的，有什么好的建议。

　　主持人：

　　睢宁县烟草专卖局（市场营销部）客户经理：王治国

　　嘉　宾：

　　睢宁县凯丰便利店店主：陈大伟；　　经营业态：便利店；

　　睢宁县天天欢乐买店主：胡居杰；　　经营业态：超市；

　　睢宁县涵秋烟酒店主：张涵秋；　　经营业态：烟酒店

　　睢宁县新风门市店主：金凤喜；　　经营业态：食杂店；

　　睢宁县烟草专卖局（市场营销部）市场经理：曹殿虎

上篇：盘点中秋销售

　　主持人：大家好，首先要感谢各位店主能在百忙之中抽出时间来参加这次的讨论活动，我们这次讨论的主题是“盘点中秋，展望国庆，零售户该做点什么？”，今年是国家首次实行“中秋小长假”，在过去的这个中秋节，大家的销售情况怎样呢？和以往中秋节销售相比，都有哪些不同之处？

　　胡居杰：我先说说我们天天欢乐买这个中秋节的销售情况吧，我们中秋节搞了一个“中秋逛民俗村”活动，就是将卖场打扮成民俗村的样子，而售货员则穿着各色民族服饰，为消费者提供特色服务。顾客的热情很高，生意是空前的兴隆啊！过节了，人们相互走动，增进感情，卷烟是比较好的馈赠品，所以，这个中秋节，我们超市的卷烟销量也比较可观。要说和以往的中秋销售有什么不同的话，那就是，原来的中秋节只有一天的假期，所以销售的高峰集中在中秋当日，而现在是三天假期，人们都有空闲时间置办过节物品，所以销售高峰在节日的头一天出现了，而节后第二天，返乡过节的人们计划着回去，总归要带些当地的土特产，所以，节后第二天，我们超市的销售出现了第二个高峰，这在以前的中秋节销售中是没有过的情况！

　　主持人：胡老板觉得今年的消费潮比较分散，而且因为小长假的出现，引发了节后的第二个消费热潮，陈老板，我们凯丰社区便利店今年的中秋销售有什么特点呢？

　　陈大伟：我觉得这个中秋节和以前有点不一样，我们凯丰便利附近有几个居民区，主要的消费者都是附近的居民，从商品上说，中秋节是一个团圆的节日，是一个“吃”的节日，所以一些食品，饮料类的商品一直是中秋节的主打商品，但是这个中秋节，传统的一些中秋节畅销的“月饼，点心，果品，蜜饯类，”商品的销售占据的份额并不大，人们购物时并不像前几年那样大包小包地往家里拿，人们的消费回归了理性，同时出于对健康的考虑，那些含糖量高，含油量高，含热量高的蜜饯类，月饼点心类的“三高”食品受到了人们的冷遇，只是出于中秋节应景的需要，购置一点，而一些时令水果，特别是一些对人体有益的水果，如火龙果，榴莲，比较热销。

　　主持人：是啊，人们的健康意识是越来越浓了，张老板，我们涵秋烟酒店这个中秋节的生意一定不错吧!

　　张涵秋：我们涵秋烟酒店这个中秋节的销售相比去年有了较大幅度的增长，我分析下销量增长原因主要有两个：一是有效地调整了卷烟库存，根据节日的销售特点，结合自己烟酒店往日的销售实际，对于一些常销的一二类卷烟备足了货源，而减少了三，四，五类卷烟　的库存；二是抓住团购商机，节前主动拜访几家有业务联系的厂家和单位，争取到了几宗比较大的“订单”。三是前几年人们过节相互走动时，时兴送一些保健品，但是保健品市场良莠不齐，用消费者的话说，钱花了，而心没尽到，而现今改用香烟送人，价格相互都清楚，而且实惠，另外外地回乡过节的人们回去总归要带点家乡烟回去给大家尝尝，所以这个中秋节，卷烟的销售比较火。

　　主持人：张老板抓住了节日的消费特点，备足了库存，提高了自己的销售，金老板，下面请你谈谈今年农村市场的中秋销售特点。

　　金凤喜：我的小店在农村，这个中秋节虽然有小长假，但是由于时间较短，而且农忙还没到来，所以外出打工的人们返乡过节的不多，而且在农村，这个团圆的节日，办喜事的也不多，不过节日效应还是给我小店的销售带来了较大幅度的增长，销售的增长主要集中在烟酒，饮料，食品上，要说这个中秋节的销售与以往有什么不同，就是我们农村人也重视起“品牌”了，就拿这个中秋比较畅销的液态奶制品来说，以往我们农村人图便宜，会选择一些地方品牌，而现在不同了，人们选购时，都会认准央视上榜的几个大品牌，同时往日畅销的一些价位比较低散装月饼，果品失去了市场，而一些正规大厂出产的盒装月饼和果品则受到了他们的青睐。

　　主持人：是啊，如今我们农村消费者对于品牌的重视程度也越来越高了，曹殿虎经理还有什么要补充的么？

　　曹殿虎：中秋节已经过去一个多星期了，刚才的几位零售户都对自己的中秋节的销售做了一个盘点，我觉得盘点并不是仅仅局限于以上大家说的那些，还包括：资金的盘点，盘点这个中秋节的销售收入和盈利率，提高资金使用效率；商品的盘点，包括哪些商品畅销，哪些滞销，哪些缺货，哪些库存量大，及时的补充或者消化库存，盘活资金；销售经验的盘点，这个中秋节销售那种销售方式比较受消费者欢迎？如果做促销，何种促销方式消费者比较认可？吸引消费者，是使用商品堆头做广告还是用POP招贴画的效果好；消费者消费习惯的盘点，消费者节日的消费特征是什么，消费习惯有哪些？了解到这些个情况，可以为即将到来的国庆节的销售明年的中秋销售做好铺垫。

　　主持人：曹殿虎经理所说的对我们是个启发，我觉得我们零售户们回去不妨试试，节后盘点应该对我们以后的销售有一定的帮助！

下篇：展望国庆

　　主持人：国庆节马上到来了，这个国庆节还是有七天假期，由于五一黄金周的取消，报纸上有不少的专家和学者预测即将到来的国庆节，消费将会出现“井喷式”的爆发，那么，对于国庆节的销售，大家有什么准备和想法呢？

　　胡居杰：每逢节日，我们总要做一些促销，摇奖活动，今年我们也有这样的一个策划，那就是，凡是和共和国生日相同的消费者，前来购物时将有神秘礼物相赠，同时，消费满一定额度的消费者，将免费赠送一个别致的中国心挂针，另外超市作为一个大型的购物休闲场所，在节日期间一定会搞一些营销活动来吸引眼球，刺激消费，我们天天欢乐买也不例外，针对国庆节的节日特点，我们超市准备借文艺舞台，唱经济大戏，搞一个“红歌会”，用红色经典歌曲，迎祖国母亲华诞，当前，人们普遍有着浓厚的怀旧情节，我想，我们欢乐买的这个“红歌会”一定会人气十足，人气足的卖场，销售怎能不火！

　　主持人：胡老板采取的是利用一些营销活动来吸引人气，刺激消费，这种方式对于一些大型的卖场和超市是比较适宜的，那么我们的社区便利店应对国庆节的销售都有哪些准备呢？请陈老板谈谈好么？

　　陈大伟：好的，国庆节的销售，我们凯丰便利也做好了准备，五一黄金周的取消，人们的旅游热情在十一集中迸发，同时随着人民生活水平的提高，自驾游越来越多，据我了解，我们附近几个小区不少人准备自己开车外出旅游，针对这部分消费群体的消费特点，我重点备足了饮料，食品，遮阳帽、太阳帽、手套、雨具、电筒、睡袋、驱蚊虫药水等旅游用品。十一有外出旅游，也有利用长假休息的和一些喜欢窝在家里的“宅男，宅女”，针对这部分的消费特点，我也备足了一些方便面，火腿，饮料等一些速食食品，同时派发了一些宣传单，上面印有我的电话，利用放假在家的两个小孩这个“免费劳动力”，实行电话预约，送货上门的服务，长假末期，旅游的人们返家，必定要添置一些日常用品，这些货源，我们凯丰便利也已经提早备足！

　　主持人：凯丰便利的国庆节销售方式是准对特定的消费群体准备特定的货源，在辅以贴身的服务（电话订货，送货上门），下面请张涵秋谈谈我们烟酒店的国庆节销售准备吧！

　　张涵秋：十月是红色的十月，不仅指的十一是共和国的生日，同时利用十一长假结婚的人也比较多，可以说，十一的婚庆烟酒是我国庆销售的重头戏，为了招揽这部分的客源，我主要做好两方面准备：备足货源，由于十一烟草公司会放假，如果生意上门而没有香烟的话，对我的影响可不仅仅是一单生意黄了这么简单，还会给人家一个失望感，会直接将客户推给竞争对手，所以在国庆节的前一两个星期我就提前备好了卷烟，针对城区的婚庆用烟特点，主要准备了70元-200元之间价位的卷烟，在品牌上，选取了红金龙，黄鹤楼，红旗渠这几个系列的卷烟，不仅因为他们受到了消费者的认可，这几个品牌的颜色都是大红色，包装也比较精美，非常适合我们当地婚庆习俗；吸引客源，没有客源生意也做不成啊，在吸引客源上，我也有两手准备，第一，联系本地比较出名的几家婚庆公司和婚纱摄影机构，共享“客源”，相互介绍“新人”到对方店里消费，这样，我的客户来源就多了起来，第二，做一些打折让利，例如，在本店婚庆烟酒消费满一定额度，赠送婚庆喜糖，以及饮料什么的小物件，通过这些婚庆必需品的赠送，让消费者有种超值消费的感受，消费者就是上帝，这上帝对你的感觉好了，你说生意还好做？

　　主持人：顾客的心，商店的根，张老板在吸引客源上真有一套。金老板，请你谈谈，你们新风门市对于国庆的销售有什么看法呢？

　　金凤喜：我们是农村的杂货店，市场小，没法搞活动，但是不代表我没有想法，国庆节来了，农忙也快来了，我的销售主要靠两股“潮”，打工返乡潮和结婚潮。首先说第一股潮，马上农忙了，再加上十一放假，在外地打工的弟兄们都要返乡参加秋收秋种了，在外面赚钱了，回家总归要给家里的老人孩子还有媳妇带点礼物吧，所以一些盒装的奶啊，奶粉啊，饮料啊比较好销，都要备足货源，现在国家重视农民工，在外打工，收入都增加了，所以他们的消费档次也提高不少，加上赚钱回家也好个面子，所以，抽烟的档次也上去了，多备一些7-10档次的卷烟也是很必要的，长假结束，又要返城务工，总归要带点家乡烟吧，所以一定要留一些地产卷烟给他们，春节回家，生意还要靠他们照顾呢！

　　再说第二股潮，结婚潮，如今的农村男女青年都多外地打工，所以多利用放假时间来了接自己的婚姻大事，十一长假，天气凉爽，正是结婚的好时光，为了将这部分客源尽揽怀中，我采取由“线人”提供“某某准备几号结婚”的线索，然后自己主动上门联络生意，我做婚庆生意的采取的是“你开好要货单子，剩下都是我来做的一站式服务”什么婚庆烟酒，干货，海货，桌椅，灶具，等婚庆用具，我都是全包，而且是免费取送，这种省心的操作方式，客人怎么能不喜欢，我的国庆生意怎能不火？

　　主持人：抓住“两潮”，生意掀起新高潮，金老板，你的生意经念的真不错，曹经理，对于国庆节销售您还有什么要补充的吗？

　　曹殿虎：我想补充的一点就是，国庆期间，安全不能放松，首先是资金的安全，国庆节现金流量会很大，所以我们零售户每日的现金一定要及时存入银行，或者存放于安全的地方，其次，商品的安全，国庆节人流量大，有一些不法分子会趁机实施盗窃，卷烟调包活动，所以我们广大零售户要提高警惕，避免自身经济受到损失。最后，国庆节销售火爆，零售户们专注做生意的同时也要注意自身身体健康，注意劳逸结合，不要太累着，毕竟，身体是革命的本钱。我要说就这些了，希望，所有的零售户们，国庆节生意红火，财源广进！

　　主持人：刚才几位老板从国庆节的备货，销售上都谈了不少，看来在国庆节销售方面，各位嘉宾都有自己的妙招，而烟草公司的曹经理从安全方面也给零售户们提了一些建议，相信今天各位谈到的经验会对广大客户朋友有所启发。