烟草在线专稿　　又是一年雪花飘，又是一年春节到。日月穿梭，时光流逝，转眼间一年一度的传统佳节迈着轻盈的步伐翩翩而至。车站内，南来北往、熙熙攘攘的旅客正在排队等候，焦急的表情难以掩饰心中的那份激动，归心似箭、期盼团圆，是他们最好的表述；大街上，天真无邪的孩童们正在嬉戏玩耍，而那些从事零售经营的商户们也早已把好吃的、好玩的摆在了店铺门口，吸引着孩子，诱惑着大人；超市内，琳琅满目、眼花缭乱的过节商品早已全部上架，营销人员面带春风的微笑、热情周到的服务，让消费者的心在寒冷的冬季里多了几分温暖……这一切的一切，都在告诉着我们：春节到了，年味浓了。

　　红红火火过春节，商家“赢”利正当时。每一年的春节，对于广大零售客户来讲无疑是一道“饕餮大餐”。顾客流量大，商品动销率高，半个多月的节日经营远远超过了平时几个月的销售，这让众多的零售商家不亦乐乎。在采访中，笔者发现一些商家忙前忙后，既要外出选货订货，又要上门洽淡业务，还在搞好店内经营，尽管非常疲惫劳累，但为了抢食节日这份“大蛋糕”，他们憔悴的脸上依然挂满了笑容，内心的喜悦表露无疑。那么，在春节这个销售旺季，零售客户如何才能保证生意红火，让自己赚得一个盆满钵满呢？下面，笔者就以节日经营为主题，从节前筹备、节中经营、节后应对三个方面为零售客户介绍一些方法和技巧，以期能够给大家一些指导和启发。

　　节前筹备是关键　准备到位无遗憾

　　俗话说：手中有粮，心中不慌。其诠释的就是“未雨绸缪、有备无患”，这也是零售客户节日经营制胜的一个关键。“不打无准备之仗”，对于广大零售客户来讲，节日经营固然重要，但做好节日经营前的筹备更加重要。我们常说：机会总是留给那些有准备的人。如果我们零售客户能够在节前做到及早策划、提前筹备，那么，在节日期间就一定能够保证店铺的正常经营，也一定能够取得不俗的经营业绩。笔者认为，零售客户应从以下几个方面来做好节日经营的前期准备工作。

　　第一，保证资金正常周转。资金是做好节日经营的基础。一方面，由于节日期间社会购买力较强，商品购进量较大，一旦资金周转不开，就很容易出现商品跟进不上或者断货倾销的现象，会给零售客户的经营带来不利影响。另一方面，由于节日期间商品销售速度较快，一些紧俏的商品容易出现脱硝，如果没有充足的资金去补货，那么也会给零售客户的经营带来一定影响。在采访中，辖区零售客户张某告诉笔者说，去年的时候，由于平时经常与一些企事业单位这样的大客户合作，所以账目的结算不太及时，到了节前去催要时却已经晚了，一些单位要么正在核算结账，无法支付，有些单位则是因为资金紧张，不能及时给予清款，这直接导致了他的节日备货无法跟上。虽然列好了购物计划，但因为资金问题却无法实施，这让张某非常遗憾。无奈之下，他只好先从朋友那里周转了一些资金，这才保证了节日商品的正常购进。为了防止类似的“遭遇”的发生，在今年春节钱一个多月，张某就开始着手回笼资金：首先，减少进货量。对平时那些销售不畅、利润不高、不符合节日特点销售的商品尽量少购进，或者根本就不购进，目的就是为了给节日期间的销售留足充裕的资金。其次，抓紧回笼资金。采取让利酬宾的办法尽快出售店内的商品，既回笼了资金，又给节日期间的商品上柜腾出了空间。其三，对市场进行分析研究，科学测算进货的数量和品牌，不因盲目上货而出现资金周转不灵的状况。其四，提前与那些曾经赊账的企事业单位进行沟通，提醒他们及还款。由于动手脚早、准备到位，张某在今年春节期间的经营资金较为充足，在前期备货中他曾一下子铺垫了十多万元。总之，节日经营离不开“钱”，有了资金才能保证节日经营的正常运转。

　　第二，确保节日货源充足。充足的货源是保证节日期间正常经营的关键。节日期间货量非常大，要想保证节日期间的正常销售，就必须提前备足货源。如果货源准备不够充足，那么在节日消费需求加大的情况下，就会出现货源紧缺甚至断货的现象，进而导致错过销售的最佳时机，给店铺盈利带来影响。在采访中，辖区零售客户孙某告诉笔者，有一年春节前，他订购了20条“芙蓉王”卷烟，当时觉得这个品牌卷烟的价格有些高，且平时的销量一般，所以就没有敢多购进，也没有进行库存储备。谁知到了春节的第二天，就有一个外地的顾客把20条的“芙蓉王”全部买走了，等再去订货时，烟草部门告告诉他该品牌卷烟已经断货。有了这一次的教训，孙某开始摸索筹备货源的一些方法，并在实践中收到了良好的效果。“备足货源的前提是必须对库存进行盘点，通过盘点可以了解店铺的库存量和品牌组合情况，进而合理测算节日期间的进货量，做好库存准备。具体来说，主要从三个方面入手：第一，合理测算销量。零售客户应根据周边经济环境、消费环境、顾客目标群体等，科学制定计划，合理购进品牌，保证购销平稳。第二，选择适销品牌。零售客户在选择卷烟品牌时一定要结合自身及周边的情况统筹考虑，认真筛选符合当地实际、符合消费需求的适销对路品牌。第三，搞好库存储备。对于畅销的节日商品要有一定的库存，以满足市场需求，保确保不失去盈利的大好机会。”孙某在介绍经验的同时，也给广大同行提出了建议：“充足的货源是保证盈利的关键。对于任何一个零售客户来说，即便是有再强的经济实力，有再高的销售技巧，但如果没有充足的货源作基础一切都是枉然。在节前，零售客户朋友应根据以往节日销售情况和日常经营状况，认真研究分析市场，科学合理组织货源，切实保证货源充足供应，最大限度地满足消费需求，进而保证节日期间的正常经营”。

　　第三，积极营造节日氛围。春节给人的感觉总是很温馨、很快乐，在这样一个美好的时刻，广大消费者的心里都徜徉着一种不言而喻的幸福，亲人团圆，好友相聚，让整个节日充满了浪漫和温情。对于广大零售客户来讲，如果能够让这种美好的氛围在自己的店铺延续，那么必将会起到推波助澜的作用，使让自己的生意“锦上添花”。首先，提前营造节日氛围能够引起社会公众对店铺的关注，可以吸引顾客进店；其次，提前营造节日氛围能够使在节日期间有更多的精力投入经营。大家都知道，节日期间生意非常忙，事情非常多，若提前把这件事情做好了，不至于到时候出现手忙脚乱的现象。笔者认为，提前营造节日氛围，主要应从店铺的形象入手。首先，从店铺外部形象来讲，可通过重新装修店面，清理墙壁上附属的灰尘等，尽量给顾客一种焕然一新的感觉，吸引顾客的注意力。在店铺外边悬挂横幅、大红灯笼、宣传图画等，使顾客感受到节日的来临，增强购物欲望。其次，从店铺内部形象来说，可以重新布置卖场，科学合理地规划店铺空间，做好商品陈列摆放等，尽量给顾客一种别致、新颖的感受。在城区采访时，笔者远远就看到了许多店铺都已更换了崭新的招牌，挂上了红灯笼，贴上了与“龙”相关的图画，整个街道上洋溢着节日的气氛。在“鸿禧超市”笔者看到该超市经理王某正在和员工一起清理橱窗上的灰尘。“最近，我们投资了几千元钱，对店铺外面的招牌及玻璃橱窗进行了重新改造，并对店铺内外的墙壁、玻璃等进行了一次大清洁。店铺外面挂上了两个大红灯笼，张贴了许多年画，使节日的氛围表现的淋漓尽致。同时还对卖场空间进行了科学布局，把符合节日销售的商品全部上柜销售，不适合节日销售的商品暂时转移仓库。”王经理告诉笔者说，通过改善店铺的内外环境，使节日的氛围更加浓厚了，节日未到超市就已经出现了旺销。

　　节中经营要用心　提高技巧增利润

　　节日搭舞台，营销来唱戏。节日，是零售客户大展手脚的最佳机会，也是增加效益、提升利润的关键时期。相比于其他节日，春节更能引起消费者和零售商家的共鸣，尤其是当节日成为一种生活习惯时，消费者和商家之间在无形之中已达成了“你来我往、心有灵犀”的默契。尽管当前处于通货膨胀时间，但这却无法阻挡节日的消费需求。在采访中笔者看到，许多零售店铺都已开展了各种各样的节前促销活动，而许多消费者也在为采购过节商品忙碌着。火热的节日市场催生着商品旺销，也必将为零售客户的经营带来新的生机和活力。

　　第一，商品定位要准确。节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。从商品的角度来说，节日商品具有一定的特定性，尤其是在春节期间，米面油、糖烟酒、点心、饮品、水果等都是销量极佳的商品。笔者在辖区“宏泰购物超市”看到，他们除了筹备以上这些商品外，还新上柜了儿童玩具、家用电器、床上用品等商品。该超市经理告诉笔者说，节日的需求超乎往常，且需求面较广。之所以购进了儿童玩具，主要是为了吸引那些“小”消费者；至于购进家用电器和床上用品，主要是考虑到消费者有着“新年有新意”的思想，比如在新的一年里想把家里的电器和床上用品更新一下，目的就是图个吉利、顺心。在一家规模不大零售店铺门前，笔者看到这家店主正在叫卖新鲜蔬菜，满满一车的萝卜、白菜、西红柿很快就被抢购一空。“现在天气寒冷，这些蔬菜便于储藏。加上，越临近春节蔬菜的价格就会越高，所以自然就受到了消费者的青睐。”在一家烟酒专营店，笔者见到这家老板正在往柜台上摆放卷烟，卷烟的品种不多，有十几个左右，但都是较为高档的卷烟。这家店主告诉笔者，他开店的时间不长，只有两年。由于缺乏经验，在去年春季的时候，没有意识到节日对高档卷烟的需求增大，在订货时没有购进更多的高档卷烟，结果导致收益不佳，且那些平时较为畅销的中低档卷烟，在节日期间并没有出现“旺销”，相反还成为了经营包袱。所以在今年春节前，他就提前拟定了卷烟订货计划，并将卷烟全部定位于中高档以上，结果还没到节日，店内的高档卷烟已售出了三分之一。对于节日的商品定位，笔者认为要重点突出“全”和“优”两个字。“全”就是要根据春节消费特点，结合自身实际，在商品购进的项目、数量上尽量做到“齐全、合理、不盲目”；“优”就是优先品牌，比如在卷烟商品方面，要结合平时品牌培育情况和节日市场特点，筛选出几个适销对路的畅销品牌，在保证合理利润的同时，可以把节日作为培育其他新品牌卷烟的最佳时机。

　　第二，优质服务要跟上。节日期间顾客流量大较大，营业时间较长，一个节日下来许多零售客户都是身心疲惫，累得够呛。一位从事零售经营的朋友告诉笔者，在去年春节的时候，由于店内人手较少，自己几乎是白天黑夜连轴转，两天下来就累的晕倒了。的确，节日期间虽然是个赚钱的好机会，但对零售客户的精力、耐心都是一个很大的考验。在某超市采访时，正巧碰到了一位顾客正在和营业员争吵。其实，争吵的原因很简单，就是服务质量的问题。顾客购买了一箱白酒，在结账刷卡时服务催促他快一点，可能营业员的服务态度有些生硬，引起来这位顾客的不满。据了解，这位营业员已经工作了近10个小时，可能是因为疲惫的原因，把优质服务的事情抛在了脑后，这才导致了纠纷的发生。笔者认为，服务是赢得顾客的重要法宝。在节日期间，即便是再忙再累，也应时刻保持优质周到的服务。首先，要改善服务设施。在采访中，一位超市的老板告诉笔者，今年春节前，他们新招收了一批员工，并增设了五个收银台和三辆送货车，目的就是为了解决往年服务质量跟不上、导致顾客流失的问题。其实，从上面顾客争吵的时间来看，超市完全可以在节前增加人手，让员工得到适当的休息，进而更好地调整工作状态，为顾客提供更优质的服务，减少纠纷的发生。其次，要做到诚信经营。诚信与服务同等重要，仅有优质的服务是不行，必须还要依法诚信经营。这其中主要有两个方面。一方面是商品价格的诚信。要做到明码标价、明码实价，不欺诈和欺骗顾客。在往年的春节经营中，由于许多零售客户没有精力和时间为商品一一粘贴标价签，导致在经营中出现了许多不愉快的事情；另一方面是商品质量的诚信。商品的质量重于生命，失去了质量诚信，再好的服务，再低的价格，也不会有消费者卖帐。其三，要做好商品的售后服务。零售客户应改变“节日就是卖商品”的思想和“只管卖不管售后服务”的做法，对每一件售出的商品都要做好跟踪服务，认真听取消费者的反馈意见并加以改进，确保每一位消费者都能放心满意，为店铺的长远发展奠定基础。

　　第三，营销技巧要把握。对于节日营销的技巧，笔者认为可以从三个方面做起：一是抓住团购商机。团购是节日消费者一大特色，也是促进店铺盈利的有效途径。抓住了团购生意，就可以在节日里获得良好的而效益。孙某是辖区的一位卷烟零售客户，在今年春节前一个多月，他就开始着手联络大客户。他先是对辖区内的企事业单位进行了摸底，如企业的经济效益、职工人数、职工爱好、消费水平等等，他都掌握了一些情况。然后根据手机的这些信息，制定了一份详细的购货计划和优惠方案。俗话说“知己知彼百战百胜”。由于孙某掌握了这些单位的基本情况，所以他制作的供货计划自然受到了团购单位的肯定。这不，在节日前期他就顺利拿到了好几家企事业单位的订单。二是充分运用促销手段。在当前市场经济环境和市场竞争格局下，促销是已成为众商家节日经营的主要手段和“重头戏”，谁的头脑活、办法多，谁就能牢牢抓住销售的主动权。笔者在某商场看到了一个“猜谜赢大奖”的促销活动，门口悬挂了许多灯谜、字谜，顾客凭购物票据都可参与猜谜语活动，答对就有纪念品赠送。凡是答对10个谜语以上的顾客，还可以参加“幸运大转盘”，直接赢取千元的现金大奖。这个活动推出后，每天参与活动的顾客络绎不绝。对于广大零售客户来说，春节前后是卷烟销售的黄金时期，商机不容错过。开展促销活动，促进盈利提升，提升店铺人气，往往是广大零售客户惯用的经营手段。因此在节日期间，零售客户可依据自身经济实力和经营实际，开展一些有声有色的促销活动，如进店有礼、积分抽奖、赠送礼品、会员卡兑换礼品等，运通促销聚集人气，带动销售，确保在节日销售中取得良好的经营业绩，为店铺更好地发展做好铺垫、夯实基础。三是创新销售方式。除了做好商品的促销活动外，要依据自身的实际，开展一些具有个性化的营销活动，如开展多种经营，打破以往商品经营的常态，丰富店内商品的种类，把商品延伸到消费的各个领域，用商品的新颖性、多样化来吸引顾客、促进消费。

　　节后淡季巧应对　认真经营不盈亏

　　有这么一个规律：每逢节假日过后，市场立即进进入“冰冻期”。节后市场的疲软，导致商品销售进度减慢，盈利能力有多下降。但不可否认的是，市场在任何时候都一定的潜力可挖。尽管节后的卷烟销售有所回落，但其它的商品也有着一定的市场需求。同时，市场冷淡也只是一个短暂的过渡期，休整一段时间后就会开始升温。所以，对于广大零售客户来说，在节后经营时不能悲观失望，更不能坐等观望，而应该结合自身实际，充分挖掘市场潜力，积极做好商品销售，确保节后淡季不淡、照样赚钱。

　　第一，做好节后盘点。节日过后，火爆的销售场面也随之而去。针对节后疲软的市场状况，零售户应该做的第一件事情就是对库存进行盘点。通过盘点，一方面可以掌握节日期间的卷烟销售情况，总结销售经验，比如哪些烟是畅销品牌，哪些烟是滞销品牌，什么品牌卷烟适合自己培育，什么品牌具有市场潜力等；另一方面可以掌握库存情况，如库存量能否满足消费需求，用不用订购，需订购多少；结构是否科学合理，缺不缺品牌，有没有滞销卷烟等，进而为制定下一步销售计划提供参考依据。零售客户张先生告诉笔者，去年春节刚过，他就及时对库存进行了盘点。首先是对库存卷烟品种、数量进行了统计，并结合往年的销售经营分析了现有的库存卷烟，进而确定了库存卷烟的销售周期；其次，对周边的零售客户库存情况进行了分析。通过分析他发现许多零售客户的库存量较大，如果此时再盲目订购卷烟，势必会出现市场饱和，销售缓慢，甚至会因滞销而影响到店铺资金的正常周转，所以他就把尽快销售库存作为节后卷烟销售的重点，合理控制进货量，结果出现了库存卷烟与新购卷烟同步销售的大好局面。其三是对库存品牌进行了分析，通过分析发现节前新购进的“黄金叶”卷烟具有很大的市场潜力，因此他就把该品牌卷烟作为节后培育的重点，结果这个品牌的销量十分看好，较好地弥补了因市场疲软、销量下滑所带来的经济损失。“做好库存盘点对节后卷烟销售乃至日后的卷烟销售都是有百利而无一害的。节日过后，对于库存量较大的零售客户来说，尽快售完库存卷烟是当前最重要的事情；而对于库存严重不足、结构不尽合理的零售店来讲，尽快弥补货源、完善品牌组合则是当前最重要的事情。不能因库存量过大影响资金周转，也不能因某种品牌卷烟缺货而造成顾客流失”。张先生为同行提出了合理化建议。

　　第二，寻找销售商机。对于节后的卷烟消费市场来说，尽管卷烟消费趋于缓和，甚至有的市场表现疲软。但并不是所有品牌的卷烟需求都下滑。随着节后人员流动陡增，工农业生产的逐步恢复，以及人们出行旅游和外事活动的增多，卷烟市场蕴藏着阶段性的新商机，关键在于零售户能不能挖得到、把得住。笔者认为，节后应把握好三个方面的商机。首先，瞄准农民工进城务工的商机。每年春节一过，不少农民朋友就开始陆续外出打工。一些抽烟的农民朋友外出打工时，总要带几包或者几条家乡烟。零售客户可依据这一时机，及时调整营销策略，把这一部分消费者作为目标对象，采取措施进行突破。比如，主动上门征求和收集他们的意见，看他们喜欢什么牌子的卷烟，并在适当的时候积极推介一些新的品牌。如果他们需要，就主动地把卷烟送到他们的家里，并根据个人爱好赠送一些纪念品。其次，抓住操办红白喜事的商机。节前和节后都是操办红白喜事比较多的时期。为了抓住这一商机，因此，零售客户一方面可以让来家里或店里做客的亲戚朋友帮助收集这方面的信息，另一方面可以专门寻找那些红白喜事的主事者，和他们交朋友、拉关系，让这些人员为自己提供有效的信息。其三，抓住城市建房和农村春耕的商机。根据惯例，每一年的春节过后特别是在元宵节过后，城市中的一些工程项目就会陆续动工建设，大量的农民工会重新返回城市务工，这对于城市的零售客户来讲可以使绝好的机会。在平时可以携带几包样品卷烟，到附近的一些工地让工友们品尝，然后根据他们反馈的意见，及时组织适销对路的卷烟品牌。对于农村客户来讲，每年春节过后，春耕春忙就会开始，此时农村的零售客户也可效仿城里的客户，主动到田间地头收集一些信息，以此来提高自己的卷烟销售，增加经营收入。

　　第三，挖掘销售潜力。我们常说：世上无难事，只怕有心人。对于节后淡季的销售，其实也很简单，关只要我们用心、努力地去开拓市场，挖掘潜力，那么照样可以取得良好的经营效益。笔者认为，在挖掘销售潜力方面，可从三个方面入手：一是搞好感情营销。节前，许多零售客户都会开拓一些团购业务，在节后应加强与这些团购单位的沟通联系，及时开展节后拜访活动。通过拜访，一方面可以了解双方合作的满意度，另一方面掌握这些单位的当前需求，进而为实现长期性合作奠定基础。王某是辖区的一位卷烟零售客户，去年春节过后，他及时到那些春节期间曾在他店铺实施团购的单位进行拜访，并为他们送去了一些从老家带回的土特产，尽管这不算什么，但却加深了感情，增进了友谊，进而实现了长期合作。二是开展个性化服务。个性化服务是一种有针对性的服务方式，其没有固定的模式，完全是靠经营者个人的实际情况来量身打造的一种服务手段，相比于一般的服务而言，个性化服务更能够吸引顾客，抓住顾客的心，更能有效地促进商品销售。去年春节过后，因连续下雪，位于郊区附近的几个工地无法开工建设。当时，已有一部分工人进驻工地，由于工程建设没有正式开始，所以工地的食堂无法供应饭菜，于是吃饭问题成为了这些农民工兄弟的“老大难”。而这一切都被位于工地附近一家叫做“廉价商店”的店主郭某看在眼里。随即他就与妻子商量，把商店旁边的一个仓库腾出，让老妻子亲自操刀下厨，干起了小吃店。正所谓：雪中送炭。小吃店很快就有农民工光临，而且人越来越多。尽管郭某的小吃店价格不贵，利润不大，但商店的生意却红火了起来。后来，尽管工地的食堂开火了，但仍有不少工人光顾他的小吃店，而更多则是到他的店内购买商品。三是适时搞好商品促销。正所谓“旺季赚销量，淡季赚人气”。要想在市场疲软的情况下实现销量的最大化，就必须开动脑筋、采取措施来吸引消费者，而最有效的措施就是开展商品促销活动。比如商品打折、返券、赠礼、限时抢购等，这些都可以提高淡季的经营业绩。同时，在节后淡季经营中应注意做到“生意虽清冷，服务不打折”，通过优质服务来赢得消费者的青睐，这样节后的淡季也就会变成旺季，经营业绩也就能够上去。

　　红火的春节，红火的市场，红火的生意。随着春节脚步的临近，消费高潮已经凸现出来。相信，在这个充满温馨、充满快乐的传统节日里，只要广大零售客户朋友用心经营、把握商机，一定能够在节日经营中取得不俗的业绩，收获更多的希望！