烟草在线专稿　　高档卷烟毛利高、利润大，对于提升零售客户盈利水平、增加销售收入有着很大促进作用。从目前市场情况来看，高档卷烟的销售主要集中在城市及一些“三大场所”，由于高档卷烟销售相对稳定，收益相当可观，所以深受广大城市零售客户的喜爱。而随着当前人民生活水平的日益提高，社会购买力也不断增加，这为广大城市零售客户销售高档卷烟更好地提供了商机。那么在现有的市场条件和环境下，零售客户如何做好高档卷烟的销售呢？笔者认为应从三个方面着手。

　　一是要抓住目标群体，不断挖掘消费潜力。

　　众所周知，高档卷烟是高层次消费群体的首选目标。由于高档卷烟价格相对较高，所以这部分的消费群体也是相对稳定和有限的。因此在销售过程中，零售客户一定要认真做好周边的市场分析和需求预测，从中确定重点的目标市场和目标群体。重点要抓住周边的党政机关、厂矿企业以及宾馆、饭店、娱乐场所等有相当经营规模的客户对高档卷烟的消费需求，积极组织适销对路的高档名优品牌卷烟进行投放，以最大限度地挖掘消费潜力，促进销售。

　　二是要做好货源组织，确保货源充足供应。

　　由于消费群体数量有限，加之个别消费者的需求规模有限，所以高档卷烟的货源组织必须做到因地制宜，科学合理，以免因供过于求而造成高档卷烟积压。在这方面，零售客户要结合客户自身经济情况和所在区域消费情况，依据月季销量、库存数量和烟草部门高档卷烟货源供应状况，制定出科学有效的购货计划，保证货源充足供应。

　　三是要提供优质服务，促进销量最大化。

　　高档烟的需求群体大都是生活层次较高的群体，由于生活习惯上的一些差异，这部分群体对服务质量的要求相对较高。因此，零售客户在高档卷烟经营中首先要保证产品的质量，用产品质量赢得顾客信任，真正让顾客买着放心；其次要结合自身实际，积极为顾客提供个性化和差异服务，尽最大努力去满足客户需求，切实用优质服务保证顾客舒心消费。可以说，搞好服务特别是运用情感营销是做好高档卷烟销售的一个关键。再这一方面，零售客户若稍有不慎，就可能会失去来自不易的销售商机。