烟草在线专稿　　一直以来，广大零售客户都把夏季视为经营的淡季，夏季表现最为明显的就是购货量大大减少。但是，任何事物都不是绝对的，就拿卷烟销售来讲，虽然酷热的气候会导致部分消费者的吸食量下降，但这只是一些个别现象，那些吸食量较大的消费者根本不会因为气候的变化而改变嗜好。我们常说，只有淡季的思想，没有淡季的市场。要想做好淡季经营，还需零售客户朋友转变自身观念，从所谓的淡季中找出经营销售的突破口。下面就让我们去看看河南省义马市的几位零售客户在夏季经营中是如何做到了淡季不淡、利润照赚。

　　零售客户：王书友

　　业态分类：超市

　　店铺地址：河南省义马市千秋路中段

　　经营年限：7年

　　观点：抓住顾客心理做好商品促销

　　开展促销活动是促进淡季商品经营的一个重要措施。由于受夏季气候影响，消费者选购商品比较单一，购买力也有所下降，在这个时候，如果我们能够抓住时机运用好这一措施，照样能够促进商品销售，赢得可观的利润。

　　去年六月份，我的超市购进了大量的夏季用品，本来想着利用这个季节好好赚上一把，但谁知由于天气酷热，许多消费者大都躲在家里不愿意上街购物，即使在非常需要的时候，也只会到就近的商店购买。看着大量的商品滞销，我就及时采取了买一赠一的促销方法，结果短短几天里，我所购进的夏季用品就出售了三分之二，商品周转速度也很快恢复了往常。当然，除了这种促销方法外，零售客户还可以根据自己的实力采取销售让利、积分抽奖、赠送纪念品等方法来促进商品销售，通过一系列的促销活动来达到淡季不淡的效果。

　　零售客户：李明军

　　业态分类：商场

　　店铺地址：河南省义马市珠江路西段

　　经营年限：9年

　　观点：根据季节特点做好商品上柜陈列

　　夏季商品经营具有较强的针对性。消费者在选购商品时，大都会选择一些当前急需和必须用的商品，那些与不适应季节销售的商品很少有顾客问津，也不愿意去买。所以说，在淡季做好产品的上柜陈列也是非常重要的。

　　在商品上柜陈列方面，我的看法有三个方面：一是根据夏季特点，把一些适合季节销售的商品上柜，这样一方面以给顾客视觉冲击，吸引顾客眼球，另一方面可以方便顾客选购，提高经营效率。二是做好商品颜色和种类的协调搭配，尽量多突出清新、清淡的商品上柜，这样能够让顾客从心理上感受到夏季的清凉。在商品陈列上，要根据商品的型号、样式有规则地进行布局陈列，尽量不要把商品摆放的过于拥挤，也不要过于杂乱，否则会让顾客感到压抑，进而丧失购买欲。三是把一些保质期短、容易霉变的商品上柜，尽量缩短这些产品的仓储时间，以避免给自己造成损失。

　　零售客户：董春芬

　　业态分类：购物中心

　　店铺地址：河南省义马市珠江路西段

　　经营年限：10年

　　观点：加强情感沟通做好感情营销

　　在激励的市场竞争下，商品营销说白了就是关系营销和感情营销。只要与顾客的关系好、感情好，就一定能够做好商品的销售。

　　在商品销售淡季，我总会采取主动出击的方法，亲自上门与客户沟通交流，了解他们的商品需求，征求他们的意见和建议。对于一些大客户，我还会抽出时间把他们约出来喝喝茶、聊聊天，以增进感情，加深了解。另外，只要门市购进了新商品，我都会在第一时间为他们送去样品，这样做一方面能够使他们及时掌握和了解新产品的特性，另一方面能够使他们感受到对客户的重视和尊重。去年夏天，我就是通过这一感情营销法，赢得了客户的信赖和支持，曾有六家企事业单位到购物中心为职工选购了夏季福利品，保证了淡季不淡。

　　零售客户：毛长江

　　业态分类：便利店

　　店铺地址：河南省义马市东工地

　　经营年限：15年

　　观点：把握细节需求做好营销服务

　　服务是促进商品销售的一个永恒的话题。对于淡季经营，我认为只要我们为顾客做好了服务，让顾客满意了，就一定能够促进商品销售，也就不存在什么淡季和旺季之分了。

　　我的门市是个便利店，规模小，商品少，但是在周边众多零售经营中，我的生意却一直很好，这其中最大的原因就是我能够把握细节、根据顾客的需求做好服务。去年夏季，由于天气炎热，我看到一些顾客进店时都是满脸大汗，在选购商品时也显得很急躁，匆匆忙忙，虽然店内安装了电扇，但在高温之下并没有多大的降温效果。为了让顾客感受到清凉，延长他们在店选购商品的时间，我在门口放了一盆凉水，并准备了几块香皂和几条毛巾，只要顾客进店就招呼他们先洗上一把。另外，凡是进店的顾客我都会送上一把纸扇，并在店内专门设置了喝茶的地方。温度降了，心情好了，顾客自然高兴了。虽然这些都是很小的举措，但却让顾客感受到了服务的美好。所以说，像我这种业态、不具备经济条件的零售客户不妨在细节服务上多下点工夫。

　　观点：

　　夏季经营中，零售客户首先要转变思想观念，切实抛弃淡季的想法，树立经营信心。俗话说：事在人为。只要我们自己用心去做事，努力去做事，就一定会有所收获，也就不会受到季节的影响。结合淡季经营，零售客户一是要依据季节特点，做好商品的选购，确保适销对路的商品上柜销售。二是要适当采取一些促销措施，促销方法有很多，关键是你如何因地制宜去开展；三是要搞好服务。通过积极主动与客户沟通，为顾客提供优质的产品和服务，使顾客愿意登门购物，进而促进商品销售。

　　——河南省义马市烟草局卷烟营销部客户经理　刘爱霞

　　对于我们消费者来说，没有什么淡季。虽然夏季气温较高，但只要是我们所需要的商品，我们终归要去购买。这就要看商家谁的服务态度好，谁的服务质量高，一些大商场、大超市虽然安装有空调等降温设备，环境也不错，但如果他们的服务态度不好，产品质量不高，我们照样也不会去购买。

　　——河南省义马市消费者　张先生