找准卷烟陈列误区　实现品牌生动展示

烟草在线专稿　　卷烟陈列除了提供给消费者一个选择卷烟品牌的空间外，更具有引导和激发顾客购买兴趣、促进卷烟销售的宣传效果，但从市场走访中发现，部分零售客户对卷烟摆放和陈列显然并不是十分重视，存在“乱、差”的现象；特别是在一些农村小店由于本身卷烟销量并不是很大，对卷烟陈列不太讲究，甚至出现和其它商品混和摆放和不上柜出样的情况；对于卷烟陈列所要求的整齐、美观、具有层次感和视觉冲击力的要求相差太远。
从市场走访反馈的情况看，目前部分客户在卷烟陈列上确实存在着以下几个误区：
一是卷烟出样品种太小；这与客户的经营能力、地段有一定的关系，但部分保守的客户认为我这里反正人流也不是很多，摆那么多卷烟样品也没用，于是就只在柜台上零星的放几包常销烟。但我们分析消费者的购买心理发现，很多消费者购买卷烟时，往往会先选择店面，然后再观察卷烟陈列，当消费者注意到卷烟品种稀少时，就会误认为客户经营卷烟品种不全、或是不正规经营，这样自然就会使该店的形象和信誉大打折扣，从而降低销售的成功率。

　　 二是卷烟陈列无序；杂乱无序的卷烟陈列，既不方便顾客选购品牌，亦给客户平时查找卷烟和进行卷烟库存盘点带来不必要的麻烦；按卷烟品牌、厂地、价格等诸多共性的因素对卷烟进行依次摆放，能使消费者一目了然，引起购买的欲望进而促进销售的增长。更重要的是清晰、有序的卷烟陈列有利于客户及时掌握店里各种卷烟的销售情况，为下次订购卷烟做好准备。

　　 三是卷烟摆放混乱；目前公司经营的卷烟品种较多，同一品牌具有多种规格，外包装五颜六色很容易给消费者一种视觉审视的误差，很多零售客户误以为只要把卷烟全部摆放到柜台里就会给消费者以琳琅满目的感觉，或是在摆放卷烟时把外包装颜色相同或相近的卷烟摆放在一起，这两种情况都很容易导致消费者选购卷烟时出现混淆或导致客户在拿烟时出错。

　　 根据上述部分零售客户在卷烟陈列中出现的一些误区和不规范的地方，我们可以有针对性地进行诊断并加以整改，进而实现品牌的生动展示、提高消费购买率。分析部分超市、卖场在商品陈列中的成功经验，主要有以下方法来提高卷烟陈列的水平：
一是位价协调摆法：按照卷烟价格层次的高低进行分类、把同一层次价位的卷烟放在同一直线或同一平行线上。把卷烟的价格同摆放的位置做到一一对应，这样做的最大好处就是方便消费者在选购某价位的卷烟时，更具针对性。价格和摆放位置的统一很容易使消费者一眼就找到自已所需档次的卷烟，同时在某一品种断货的情况下，可以很方便地找到同价位的替代品牌。

　　 二是立体展示摆放：在卷烟陈列上有“三点一线”、“三横三竖”、“”两横一竖“等诸多方法，无论是哪种方法其根本目的就是使卷烟陈列达到醒目、美观、生动和突出重点的效果。但在实际中要根据零售客户柜台的陈列空间和构架来灵活运用，例如：对于柜台空间较大、柜台较长的零售客户可以”三点一线“法进行，把同一品种卷烟叠成二层摆放，下面放二包、上面放一包，形成三个”点“，把这些点依次摆开形成一条”线“，”线“跟”线“之间平行展开从视觉上给消费者一种冲击力，再加上色彩对比的反差，陈列效果会十分明显。

　　 三是突出重点摆放：突出重点摆放可以从两方面来综合考虑，首先是针对部分卷烟品牌设置专门陈列架来突出进行摆放，例如：全新大红鹰上市之初摆放在专门设计的陈列架里，以增加该卷烟的醒目度，促进卷烟销售。其次是根据周围的消费群体和经营环境来确定重点突出陈列的品牌，例如：繁华路段、消费层次相对较高的地段可以多摆放和突出摆放中高档卷烟，消费层次相对较低的农村或者乡镇可适当突出中档卷烟的陈列。