回眸2008春节市场

做好年货市场，我有高招

　　年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。每年的春节前后，是人们消费的高峰期，也是各销售商家大把抓“银子”的大好时机。面对人来车往的大街小巷，经营商户们对年货的准备与销售是绞尽了脑汁，费尽了心机，以期借助这个红红火火的传统节日来大赚一把。面对2008年的年货销售市场，零售客户是如何八仙过海，各显神通的。带来这个问题笔者近距离地接触了几位来自江苏省淮安市的零售客户，看看他们对今年的年货市场有什么说法：

　　店名：杨口名烟名酒城

　　店主：张波

　　经营地址：江苏省淮安市杨口商业街

　　开店时间：17年

　　笔者：听商业街的大伙儿讲，张老板在当地可是很有名气的人，原来做照相生意就红红火火，最后在照相生意滑坡时，急流勇退，搞起了百货经营，并且把生意做到现在这个样子，大伙真的很佩服你呢！在来采访之前，听周围的零售客户讲，你在年货的经营上很有一手，他们都很羡慕你呢。因此，想请你谈谈经验，让更多的人来了解年货、销售好年货。你认为，年货包括哪些货品呢？

　　张：要说百货经营，我也是“半路出家”，从高中毕业以后，虽然干了不少行当，但也只有百货经营我是当作事业来做的了。开店经营这么多年，通过自己的摸索，加之同行的指点，在经营上积累了一些销售经验。其实，要说年货的范围包括很广，小一点的从瓜子花生，大到数码产品，只要是春节期间进行消费的，应该都可以统称为年货。

　　笔者：嗯，说的也是。那张老板您的店里今年准备了哪些年货呀？

　　张：这个比较多，我家店里每年准备的年货基本上都是以大众化消费品为主。从烟酒糖茶到糕果点心，有一百多个品种呢。

　　笔者：确实不算少，那您看今年的年货跟往年相比有什么不同？

　　张：不同之处当然有了，随着人们生活水平的不断改善，对年货的要求也在不断提高，他们现在需要的不再是一些简单的实惠货品，而是需求日趋多样化和精致化。因此，在今年的年货准备上，我特地到那些大的商场、超市去看了看，在以前的基础上增加了不少新的品种，从顾客的购买情况上来看，效果还真的很不错。

　　笔者：张老板，你在年货的经营上有哪些特色来吸引顾客？经营效果如何？

　　张：为了卖好年货，每年我都在经营环境上下功夫，营造一种过大年的气氛，让人感觉到“年味儿”十足。每年的春节期间，许多消费者说我的店铺里的节日气氛很浓，因此，也吸引了不少的消费者前来购物。店铺内基本上以红色为主色调，给人一种喜气洋洋的感觉，力争能和节日的气氛相吻合。今年春节前，我可有准备了，还没到春节，我就把花上千元买来的三个大气球挂在了门名，同时，还有几个大红灯笼。一看，效果还真不错呢，在咱们这商业一条街，我可是绝无仅有的一家。说真的，这招儿还真灵，好多顾客都是看着稀奇才走进我的店铺的，既然是人气有了，你还愁这些年货没人买吗？！所以说，个性化的装饰和购物环境，是销售好年货的关键。因为，在这个时期，流动的顾客很多，并且顾客的选择余地也大，你没有特色，就很可能失去商机。

　　笔者：确实有特色，那请问张老板，烟酒茶作为传统年货，你在这些传统年货的经营上有何感想呢？

　　张：这些传统年货在春节期间的销售中占很大比例。过年时家家户户多少都要准备点儿，并且是走亲访友，拜大年的必备品。对于这些传统的年货，在货源的准备上一定要充足，因为在这段时期，你已经没有太多的时间和精力再去进行货源储备，一旦有些年货断档，会给你的生意带来很大的影响。我以前就吃过这个亏儿，由于当时怕压资金，所以在卷烟的储备上就少了点，没想到刚到春节的前一天家里储备的卷烟就卖完了，打电话到烟草公司，他们那儿都放假了，等到节后他们上班，年劲儿已经基本上过去了，少卖了好多卷烟不说，还“跑”了不少其它的生意，那年的春节，咱可是吃了个“哑巴亏”。这可是花钱卖教训的事儿，以后咱再也不敢这样大意了，反正卷烟什么时候都要买，何必不多准备一些呢。

　　店名：文静超市

　　店主：何静

　　经营地址：江苏省淮安市涟水县安东路

　　开店时间：11年

　　笔者：何老板的经营规模还不小呀，你这个超市的商品估计不下几百种吧？每年的年货销售，听说你都赚得狠了，可喜可贺！那么，站在你的角度上，你认为年货包括哪些商品呢？

　　何：其实年货的范围很广，我认为春节期间顾客购买那些吃的、穿的、用的都可以称着为年货。而从我所经营的角度来讲，年货无非是这些烟酒副食之类的商品。

　　笔者：徐老板，针对今年的春节销售市场，你准备了哪些年货呀？

　　何：今年的年货准备，和往常有所不同，除了那些往年经常卖的年货外，我还准备了一些地方特产的大礼盒，这些礼盒里面包括了本地产的名烟名酒和土特产等十几个品种。虽然价格高一点，但是因为方性特色很浓，所以销售势头也比较好。

　　笔者：何老板可真是个有心人呀，真不错！那你认为，今年的年货销售和以往有什么不同之处呢？

　　何：近几年，随着经济发展迅猛，真正在家“守穷”的人也少了。鱼有鱼路，虾有虾路，都跑到外面发财去了。因此，人口的流动性也比较大，好多回来过年的消费者，在外出时，都会带一些地方的土特产到原工作或生活的地方。一些大众化的年货已经引起不了这些人的兴趣，而地方特产因为有一种不可复制性而越来越赢得这些群体的青睐，这也是地方特产今年走红的主要原因。

　　笔者：何老板对年货的经营也算是匠心独运，那么你在经营这些年货时有什么独特的高招来吸引顾客的呢？所取得的效果怎么样？

　　何：顾客在购买年货时，一般品种都多，数量也大，搬运起来也很不方便。针对这一特点，对一些购买数量较大的顾客一般都是采取送货上门的办法来方便他们。这样虽然自己多吃了点儿苦，不仅方便了消费者，而且还吸引了不少的“回头客”。由于春节期间事儿多，有好多顾客并没有太多时间到集镇上来购买年货，这时他们只要打个电话来说明所要商品的品种、数量和送达的地方，我都会及时的送了过去。

　　笔者：送货上门，便人利已。何老板真是做生意的高手呀！那请问你在烟酒糖茶这些传统年货的经营方面有何心得呢？

　　何：烟酒糖茶这些传统年货在过年期间一般销售量都非常大，但要想做好生意就要把握好每一消费群体，要根据自己周围的消费能力正确准备一些相应消费结构的货品。年货结构过高或者过低不仅会造成商品的积压，还会带来消费群体的流失，使自己失去了这个赚钱的大好时机。因此，对年货的准备要根据往年的销售状况再结合当前的消费形势加以总结分析，做个有头脑的生意人，不能“胡打官司瞎告状”，这样最后吃亏的还是自己。

　　店名：常青路超市

　　店主：汪素珍

　　经营地址：江苏省淮安市涟水县常青路

　　开店时间：16年

　　笔者：汪女士你这儿处于主要干道的十字路口的交汇处，有着天独得厚的条件，生意应该是特别好吧，今年过年准备了哪些年货来应对节日市场的呀？

　　汪：天时地利咱可都占着了，我这儿因为是处于闹市区，人流量特别大，因此今年年货的品种准备的也比较多，高中低档的都有。你看仅烟酒这些节日消费量大的商品就从几块钱到几十块钱档次不等的几十个品种，就连以前没有卖过的开心果、核桃仁等等现在都上架销售了。因为现在人们消费水平提高了嘛，市场上就有需求了，所以咱就试着进了一些，销售效果还蛮不错的。

　　笔者：今年节日的消费根往年有什么不同呀？

　　汪：要说不同之处当然有了。就是现在顾客来购卖年货时更趋于理性了。那些前几年非常走俏的那种包装精美，华而不实的年货，现在几乎只是摆在那儿做做样子。就连那些年青年人走亲戚、送朋友也很注重实用了。

　　笔者：请问汪女士，对于卖好这些年货，你有什么高招儿吗？

　　汪：有呀，越是到过年时，市场竞争越是激烈，几乎每一个商户在销售年货时都有自己的招儿。我采取的方法是“买大送小”。比如在我这儿买一袋三十块钱的开心果，我就送一袋价格一元的瓜子，买一包精美糖果，我就送一袋金丝猴奶糖等等，这样既能增加销售量，又能使顾客真正得到实惠。我这儿派送的商品基本上都是以实用的为主，因此顾客了乐意接受，好多顾客都是冲着这些到我这儿来买年货的。还有我这儿的松子、傻子瓜子等传统年货，不仅仅有定量包装好的，而且还有散装的，顾客需要多少我就称多少给他们，并且价格也比包装好的要便宜，很受顾客欢迎。

　　笔者：嗯，这种方法还真不错，不像有些商家为了搞“噱头”而派送一些对顾客用处根本的商品。不仅顾客没捞着真正的实惠，而且还有损于商家的经营形象，散装的年货更能满足顾客不同的消费需求。那么，汪女士，你对烟酒糖茶这些传统的、消费者需求面又比较广的年货是如何经营的呢？

　　汪：对于这些传统年货，因为需求面广、量大，我的经营思路是品种要齐。这样才能满足多层次顾客的消费需求。比如卷烟，我们这儿因为是处于乡镇，平时销售档次最高的也就十五块钱一盒的卷烟。但春节期间可就不同了，在外面做生意的、工作的、打工等等一些天南海北的人都回来了，他们有些人消费的档次会更高，如果你还仅仅局限于这个档次的卷烟，就会把这个商机拱手相让给别人，还有这些人所需求的牌号也呈多样化，所以今年仅仅卷烟一项，我就有四十多个品牌。基本上烟草公司有的烟，在我这儿都能找得着。

　　店名：人为峰超市

　　店主：韩峰

　　经营地址：江苏省淮安市涟水县高沟商业街

　　开店时间：17年

　　笔者：韩老板这儿的年货销售应该说是有天独得厚的条件了。听说你这儿的前身就是供销社的年货供应点，改制后才拍卖到你的名下的。现在的年货经营和计划经济时代差别肯定是大的。你这儿经营的年贷有哪些品种呀？

　　韩：计划经济时代哪能和现在的市场经济相比呀，以前供给制时，每年的年货就那老几样，哪像现在五花八门这么多呀。你看我现在经营的这些烟酒类、糖果类、糕点类，还有不少是进口的呢？！有的在以前连名字都没听说过。

　　笔者：今年店里买哪些年货，和往年有什么不同之处呀？

　　韩：今年的年货更趋多样化。已经不仅仅局限于以前的大糕、瓜子、花生那老几样了。你看这些真空包装的山珍海味以前咱想都不敢想、卖都不敢卖的高档商品也摆上货架了。说真的，现在的生活水平提高了，人们的消费水平也相应上去了。咱们的思想要是再保守，还守着那老几样年货，那得去喝西北风了。

　　笔者：要想做好生意不容易，特别是在那些商店林立的闹市区。那韩老板，面对这样的形势，你在这个年货的经营上有什么特色呢？

　　韩：和你说实话，好多年货是属于一种季节性的商品，过了大年以后买的人就少了，所以利润的空间也比较大，许多经营者都知道这一点。因此，在每年这个消费时段，我对年货都采取“定额返利”的办法来促进商品的销售量。就是你在我这儿购买一百元的年货，可以在商店里任选价值相当于五元的商品来返利给你，多卖多送，以此类推。这样可以最大限度的刺激顾客来购买，同时，返利的商品因为不限定，顾客的选择空间也比较大，来我这儿购买年货的顾客也逐渐多了起来，虽然返还了一点利润给顾客，让他们尝到了甜头，但到最后我还是最大的赢家。

　　笔者：韩老板的这种做法真不愧为一种“双赢”的做法。看样子要想卖好年货，还真的要开动脑筋了。那么，对于烟酒糖茶这些传统的年货，徐老板在销售上能有什么高见呢？

　　韩：烟酒糖茶作为主打的传统年货，不管是“平民百姓”还是“达官贵人”这些都是过年时必备品。因此，销售量也大，对于这些年货，每年我除了准备充足的货源而外，还注意产品的多样化和档次的系列化，这样可以最大限度地满足不同群体、不同消费档次顾客的消费需求。这些传统年货平时也一直在销售，只不过春节期间的销售量要大一些，因此也不要怕“烂在手里”。如果这些年货准备不充分，同时也会影响其它商品的销售，到最后吃亏的还是你自己。