烟草在线专稿　“断货、没货、限量”这三个词可谓烟草客户中抱怨最多的了，货源常被看作关注的核心。按道理说，当代市场经济条件下，作为客户根本不需要担忧货源问题，然而在烟草行业里，却出现了畅销货源难求的现象。笔者为解开其中的奥秘，进行了如下的分析：

政策上，作为烟草零售商，规定了其只可以从烟草公司进货，但烟草公司方面却经常出现畅销卷烟供应不足，甚至长期断货的现象。这让客户无法理解，由此导致了不满情绪的产生。客户常抱怨：“你们烟草公司连烟都没有，还开什么开，破产算了！”“为什么人家什么烟都有，你们这里缺货，还规定我们不能从市场上拿，叫我们怎么做生意！”虽然这些话不雅，但如果站在烟草零售商的立场上去思考，可以发现客户有这样的抱怨，确实也是形势所迫，有他们的难处。

然而问题并不这么简单。卷烟作为一种特殊的消费商品，与其他商品在销售流通上有着实质性的不同。首先，国家对烟厂的生产规定有着严格的限量标准，要不卷烟作为不愁销路的特殊商品，烟厂可随意生产，那会造成什么样的局面，烟厂没有生产限制岂不发家，难道烟厂不想赚钱？其次，各地烟草公司每年都有指标定量的供应标准，某些因素导致了它不可超标太多。但事实上每一年中国的卷烟不论生产或销售都有所增长，可怎么到了客户那里却没有这种感觉，他们就是觉的货少不够卖呢？

笔者认为造成以上现象的根本原因是国家经济发展水平大幅提高，老百姓的生活越来越好造成的。经济的发展带动了烟民的发展。很多人从抽低档次卷烟开始转为抽中高档烟，似乎从表面上看低档次烟的市场份额转移到了中高档次中，中高档次卷烟应该会出现供不应求的现象，而低档烟应该出现盈余，但事实上因为烟草和一般商品不同，烟民的需求量相对稳定，虽然当地的经济发展促使赚了钱的人开始需求中高档次卷烟，但同时由于城市经济水平的提升，大量外来淘金的打工人员被吸引进来，他们不光弥补了低档次卷烟市场份额的空缺，而且还加大了低档次卷烟的需求，所以低档烟的需求量在某些地方不仅没有减少，反而和中高档次烟一样需求量大增。最终的结果必然导致烟民基数增加，卷烟供不应求，使得零售商亦喜亦忧。

另一个原因是烟草公司客户的开户数普遍增多了，一批货本来只需满足10个客户，但现在要满足20、30甚至更多客户时，兼顾的最后，自然会出现户户不满意的结果，公司方已尽可能做好配量，但客户方依旧不理解。

货源看似是一个简单的概念，却成了客户与公司关系紧张的直接导火索。作为企业，我们不能要求客户来适应我们，所能做的就是尽可能保证客户的利益，做好配量和解释工作。公司在货源分配上以及开户审核上应该加强重视，尽量做到货源平均分配，以及合理安排片区客户分布密度。同时市场监督不可缺少，市场的存在一定程度上弥补了公司供应不足的缺陷，但是同时也夺走了客户对公司的忠诚度，而且如果客户卖到假烟还涉及客户的信誉度。当然，如何更好地去解决这些问题，还有待我们每一位烟草人的努力。

“国家利益至上，客户利益至上”，每一个烟草企业都在积极领悟其宗旨的含义所在，不过指标定量一定程度上还是存在很大的影响力。社会变化是飞快的，只有时时关注现实动态，抓住片区烟民的动态演变核心，适时转移销售理念和方法，合理安排货源供应以及客户分布，灵活的对待指标问题，这样相信烟草企业可以更好加强自身的市场适应力，更好的立足。