烟草在线专稿　　在近期对客户走访过程中，零售户反映的问题和意见较为普遍，主要集中在以下几个方面：

一、“在订货时，接线员提示月总限量已达到最高标准。而香烟不够卖，我想再多订几条都不行，你能不能帮我想想办法。”自4月份以来，我们以客户2006年8月进货数据为依据，对客户进行了更加合理化地细分。除新入网客户以外，整体细分为十二个客户类别，每个客户类别月总限量也从70条至999条不等。新客户类别的措施，能够更好地配置现有货源，满足不同零售客户需求，强化卷烟货源供应有效性以及提高市场监控力度。但也存在着一些不足：（一）2006年8月，公司货源供应相对紧张。大部分卷烟日供应量较低，市场整体呈现出“饥渴”状态。如此一来，各个零售户在该月卷烟进货总数受到一定程度影响。而以此数据做为其新客户类别和月总限量的依据，有些确实难以满足客户真实需求。（二）由于客户周边环境发生较大改变，常住人口以及人流量剧增；或者是由于客户门店经营形式更加新颖、整洁，服务到位能够招顾客；再则一些零售户附近地区原有卷烟经营点都已停业，形成了卷烟销售在他们处集中。基于以上因素，该些客户对卷烟需求也相应增加，从而造成限量标准难以满足。针对以上情况，结合走访中分析了解和掌握的实际，对确实符合实际情况的零售户做出了客户类别相应调整，进一步提高客户满意度。但这其中存在一个“去伪存真”的问题。有些客户要求调整类别的原因主要是为了“代订中华”，以获取一定利益。对此，客户经理应慎重地加以分析和辨别，坚决加以杜绝。

　　 二、“现在天气渐渐转热了，烟草公司怎么一种薄荷类卷烟都没有？”随着气温升高，市场对于薄荷类卷烟需求强度也相应提高。在走访中，客户都会主动询问薄荷类卷烟的到货信息。特别是零售价2、3元的薄荷类卷烟受到市场普遍欢迎。在做好宣传解释工作的同时，建议公司是否可以考虑引进该价位的低档薄荷类卷烟进行销售。

　　 三、“新雄狮供应量太少了，红金龙又不好卖，新雄狮能不能多一些。”零售户所说“新雄狮”指的就是3元档全硬雄狮。出于对省产烟信赖以及口味迎合，全硬雄狮自投放市场以来，市场前景十分看好。而红金龙（虹之彩）虽然批发价要低于前者，零售户利润空间更大，但市场反映却非常一般。主要原因是内在吸味一时难以被消费者接受。作为零售3元低档卷烟品牌，是我们培育的重点。建议公司是否可以利用更多营销资源对该只卷烟销售量进行提升，扩大影响力，以进一步促成在零售户和消费者中的“固化”。