找准参照物,再贵的商品也能推销出去!
来源: 零售户在线     作者: 闫涛     日期:2021-09-13

在我们的零售经营中,向顾客推荐商品是一种能力,也是一种智慧。有很多优秀的店主就是因为能够充分发挥推荐的艺术性,从而让顾客愿意购买自己的商品。可是,有的店主却不会推荐,他们觉得顾客买不买是顾客自己的事儿,与店主没有太大的关系。而实际上并不是这样。在推荐的时候,零售店主如果能够找到一个恰当的参照物,那么顾客就会欣然购买。

以小物件为参照物

有一次,我去商场打算购买一台电冰箱。看好了一款冰箱,可是价格却有些不菲。我有些犹豫不决,就在我纠结之际。那位店主对我说:“大哥,您放心购买我们的商品吧!您想想啊,如今买一部手机还得四五千呢,你花三千多买这么大的一个冰箱,多划算啊!”听了她的话,我略微思考了一下,觉得她说的话很有道理。是啊,如今买一部手机还要几千元,手机多小啊,可是我买这么大的一个物件,花上四五千并不贵。所以,我并没有多想,高高兴兴地就买回家了。回去之后,我感慨万千。我觉得那个店主特别会推荐商品,她不仅能够抓住顾客的心理,而且还能够找到恰当的参照物,让顾客在对比中欣然愿意购买,从而促成了一笔生意。因此,在我们的零售经营中,一定要找准参照物,这样就能够顺利地销售自己的商品啦。

以大物件为参照物

在销售的时候,有些时候,如果我们卖的商品物件比较小或者价格并不高,那么我们就可以选择大的物件或者消费大的事情作为参照物。比如,有一次我去给儿子买书包,价格是80多元。可是,我还是觉得有些贵。这时,老板就对我说:“这已经很便宜啦,您买吧,这质量好。您想想和孩子的补课费相比,这点算什么啊!买一个好书包,孩子学习也会有动力啊。”听他这么一说,我觉得特别有道理。是啊,孩子每年的补课费就得上万,然而买一个书包才几十元,我还讨什么价呢?赶紧买吧。所以,我心情愉悦地购买了。并且觉得在他那里购物,心情很舒服。回来之后,我依然是感慨万千。我觉得推荐商品也好,劝顾客购买也好,一定要找准参照物。找准了参照物,那么顾客就能够从心底里接受,进而很容易促成交易。

以恰当商品当参照

如今的店主真的特别会做生意,她们都懂心理学,能够抓住顾客的心理。有一次,我陪爱人去购物。爱人看好了一套裙子,可是价格有些贵,要三千多元。妻子觉得贵,不打算买,而老板也没有降价的意思。因为她那里是明码实价。可是,爱人又非常喜欢那件裙子。虽然我一再劝她买,可是她还是有些纠结。看到这种情形,那个店主就说道:“大姐,您就买吧。您想啊,买一条裙子能穿好长时间的,这是长久的投入和消费。相比男士吸烟,一个月可能就要消费上千元。男人少抽点烟,这裙子的钱不就出来了吗?”我一听在理,爱人一听也觉得有道理。于是,爱人就笑着说:“那你以后就少抽点烟吧!”我笑着同意啦。其实,我并不一定会少抽烟,只不过让爱人有了一个心理的安慰,找到了一个买裙子的合理理由,进而达成了这笔交易。我觉得这个老板就特别会做生意,她能够抓住顾客的心理,找到恰当的参照物,进而卖出了商品。

在零售经营中,我也经常这样做。每当顾客来购买商品的时候,或者是顾客出现纠结的时候,我也会找到恰当的参照物,进而让顾客消除顾虑,乐意购买。渐渐地,我发现店铺里的顾客越来越多。当然有一部分是由于我利用恰当的参照物,从而吸引了他们,进而让自己的店铺顾客络绎不绝。希望广大的零售朋友们也能够找到恰当的参照物,从而让自己收获不一样的惊喜。


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