陈卫东:在经营文案中找准关键词
作者: 王洪莲     日期:2021-09-16

在山东烟台龙口市东海旅游度假区有一家“润和超市”,门脸并不是很起眼,但生意却非常火爆。两前两后的卷烟柜台每个月的盈利相当可观,加上其他商品的价格总类和服务的到位,来店里的人络绎不绝,这里面还包括一些同行,他们都想知道这家店铺火爆的原因。

店主陈卫东说:“在经营中,一定要有一个好的文案,好文案绝不是空中楼阁,它是接地气、易感知的。往往从一件商品、一则视频或是一件小事中找到灵感,制作出独具特色的宣传文案后,你就会找到推荐给顾客的方向。而这些文案的背后,有着这样或是那样的关键词,当把这些关键词一件一件做好,相信你的生意一定会火!”。

关键词一:个性

在消费者越来越挑剔的当下,零售店同质化的营销手段及服务很难有效激起消费者的购物热情。很多店铺虽然商品价廉物美,但却忽视自我宣传,导致经营状况并不理想。在互联网时代,利用网络宣传店铺是一条有效途径。

起初,陈卫东建立了两个顾客微信群,经常在群里发送一些特价商品信息,但这些信息的关注度往往不高。经过分析,陈卫东发现群内消费者都是年轻人,他们接受新生事物比较快,对个性化文字的认可度较高,对于传统的宣传方式则并不“感冒”。

正是基于这一认识,陈卫东改变了以往单纯依靠价格吸引眼球的宣传方式,开始使用有个性的文案宣传。比如,今年端午节,陈卫东在宣传文案中加入了“寻找童年最爱的零食”主题元素,鼓励消费者来到店中,通过寻找自己童年时代喜爱的零食,唤醒儿时的记忆,并参与相关活动。

没有过多的商品介绍和价格对比,只是通过个性化的文字让消费者对店铺留下直观印象,引起消费者的共鸣。我通过这种方式,提升了店铺人气。

关键词二:情感

记得去年春节,老爷爷打造“硬核佩奇”视频火爆全网,有家饭店打出“异乡品异味,幸福全配齐”的宣传语。正是这则宣传语,让陈卫东突发奇想:《啥是佩奇》抓住了人们的乡愁,引发了情感共鸣,是否也可以模仿它宣传下自家店内的酒头酒呢?

陈卫东是这样想的,也是这样做的,他拍摄了一组店铺宣传图,再用软件将其转换成动态图片,再用手机将动态图录下来,一组带有真实情感的视频就生成了。

有了灵魂的视频,还要配上一段煽情的文案,这样才能引起顾客共鸣。“什么是佩奇?佩奇就是回家过年,就是一家团圆,一大桌子菜,说说真心话,品品暖心酒,这就是幸福的配齐!”

经过思考,陈卫东拟定了这样的宣传文案,既能够贴近热点,也宣传了商品。他还在网上下载了语音儿声播报朗读了这段文字,并将音频插入到视频里,时间控制在10秒内,以便发到朋友圈时不用再对视频进行剪辑。

几张图片、几句话,加上清脆的童声和温馨的画面,一条佩奇版广告成功出炉。陈卫东又抓住时机,告知群友们,只要将这条视频转发到朋友圈,就可以到店里参与免费抽奖活动,进一步提升了商品热度。

陈卫东还把视频传到了电脑上,每个进店的人也能看见,有的感动,有的开心,有的为陈卫东点赞!这种情感上的共鸣算是一个店铺发展的脉搏。

关键词三:热点

在经营众多文案宣传里,根据店铺实际蹭热点陈卫东做的比较到位!有句话叫“根据热点跑,商机要抓牢,服务做到位,生意指定好”。

今年一入夏,陈卫东误判了市场形势,导致大量啤酒和饮料积压。由于积压太多,即便搞了多次让利活动,效果也并不明显。

正当陈卫东一筹莫展时,他看到一张关于东京奥运会的新闻。这样陈卫东一下子看到了希望!

制定好计划,陈卫东整合了店内商品,将酒水饮料与零食相结合,推出奥运大礼包。

“东京奥运来袭!润和超市陪您全程观赛,更有惊喜礼品相赠……”拟定出宣传文案后,陈卫东又找到了很多与奥运相关的商品,小红旗,吉祥物,夜光手环等。

陈卫东通过电子屏和微信群将文案发送出去后,很多顾客都来咨询活动的具体内容。

“只要购买奥运小物品,就可以免费送一瓶啤酒或饮料”,很多人为了给中国队加油助威,纷纷购买小红旗和手环等,店铺人气旺了起来,啤酒饮料销量很快,最后,陈卫东又发了一条信息“只要购买100元商品就可以免费送一个奥运吉祥物”。聚焦热点写文案,让陈卫东着实尝到了甜头。

关键词四:文化

陈卫东常说,好的文案宣传对店铺经营的赋与作用日趋明显,但如果加上有文化的文案,不仅提升购买欲望,还可以实现口碑与赢利双丰收,可谓是事半功倍。

那么,如何聚焦消费者需求,让潜在商机变现?陈卫东认为,将文化元素加入到宣传文案中,展现出店铺的文化味道,一定是一种不错的选择。

陈卫东提醒大家应该注意“在文案中添加文化元素,既可以是对文化元素的再解读,也可以讲述商品背后的文化故事。但在撰写文化类文案时,切不可不顾内在逻辑,牵强附会,强行嫁接”。

“此外,文化类文案的写作,还应当一以贯之,逐步形成店铺特色,增强店铺的区分度和辨识度,形成良好的口碑发酵作用”。

比如,陈卫东就比较注重泰山文化,虽然店内商品没有内在逻辑,却被陈卫东通过泰山文化文案宣传联系到一起,“什么泰山精神,拼搏,豪爽,坚毅等等,鼓励消费者,令消费者更有兴趣,也更愿意搭配购买。在购买结束后,很多消费者还把这些文化内涵传授给其他人,更多人也愿意来“润和超市”感受一下“泰山”文化。不得不说,陈卫东的“文化牌”打得不错。

关键词五:节日

细数一下,如今中国的节日实在是多,几乎每个月都有一个节日。陈卫东把每个月的节日都掌握清楚,然后在节前或节后尝试运用营销手段,把每个节日都与顾客串联起来,效果相当理想。

在“润和超市”对面是一家花店,各式各样的鲜花非常漂亮。陈卫东认真观察了这家花店在节日期间的营销方式,发现其最为独特之处在于节日期间的宣传文案。

每当节日临近,花店就在LED屏幕上打出与节日气息相符的字幕,并在鲜花上摆放各种各样具有创意的小卡片。卡片上有经过精心设计的语句,以及一些个性化元素,很符合当下年轻人的消费习惯。

认真分析和总结了花店的经验后,陈卫东对如何利用节日做好宣传有了新的认识,并在今年情人节时也尝试了一把。

“情人节当天,在本店购买巧克力等标有‘情人节专属’的商品满200元可获赠玫瑰花一支,金额满500元可获赠电影票一张……”

情人节前,陈卫东就通过多种渠道为店铺活动预热。情人节当天,店内生意火爆。陈卫东还赠送一起进店购物的情侣一些写有祝福语的专属小卡片,祝福他们长长久久。

其实在经营中还有很多文案,也有很多关键词,只要零售店主用心去寻找去挖掘,生意一定会蒸蒸日上!




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