“稍紧平衡”政策下,零售户如何撬动卷烟销售?
来源: 零售户在线     作者: 刘国文     日期:2021-09-06

去年以来,许多卷烟零售户反映低档烟投放量明显减少,市场出现低档烟不够卖、常断货现象。出现这种现象,是因为国家坚决落实“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针,调整卷烟结构,避免各类违法违规销售现象,促进卷烟市场良性发展所致。可以肯定,今年下半年乃至今后一段时间内,卷烟紧缺特别是低档卷烟紧缺现象已经成为不争的事实。那么,在当前卷烟“稍紧平衡”状态下,卷烟零售户应该采取怎样的举措,才能撬动卷烟营销,从而保证卷烟经营的有序进行呢?近日,笔者对部分零售户朋友进行了走访,认真倾听了他们的真实想法和具体的应对措施,希望他们的做法能对广大零售户朋友有所启迪。

零售户孙老板:拆条零卖,兼顾多数顾客

当前,烟草行业实行“控制总量、稍紧平衡”的营销方针,以保持合理的社会库存,稳定卷烟市场价格,提升零售户经营利润,维护正常的卷烟经营秩序。作为一名零售户我能理解,但对烟民来说却不能接受。

过去,由于我的店铺地理位置较好,店铺人气旺,店里卷烟的销售量大,卷烟等级高,订购的卷烟品种多,数量大,能够满足顾客的需求。自从卷烟货源供应紧张以来,为了保证顾客都能买上喜爱的卷烟,我除了每个周期订足货源外,在卷烟销售中采取“拆条按包卖”的销售办法,将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。这样,能够兼顾大多数中低档卷烟顾客的需求,提升了顾客进店频率。

刚开始,许多顾客不理解,认为我刁难他们,卷烟卖给谁也是卖,为什么不整条地卖?针对这种情况,我耐心地向他们解释国家的政策,并让他们感同身受地考虑其他顾客买不到烟时的失望心情。经过我的解释,大多数顾客也表示理解,这时我再适当地送给他们一些小礼品,就能够化解他们的怨言。同时,我还向他们承诺,卷烟配送到店的第一时间里,给他们打电话,让他们来店购买。

零售户田老板:多订新品,拓展品牌宽度

在“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”框架下,紧俏烟不够卖,是正常现象。如何化解紧俏烟的供需矛盾?我认为除了提升订货等级档位外,还要转变经营理念,多订新品烟,拓展品牌宽度,提升中高档烟进货比例,增加新品上柜率,扩大新品卷烟消费群体。

新品卷烟在质量、风格、价位、促销等方面,都有一定的特色和优势。因此,不断培育卷烟新品,不但能激活营销活力,还能拉动利润增长。所以,在常销规格货源不足已成常态的情况下,就要尽可能多购进一些规格,以丰补歉,减轻断档缺货的风险。对订购的新品卷烟,不能听之任之,而是要用心、用脑进行培育,多上柜,勤宣传,巧推荐,实现新老品牌的有效互补,提升卷烟销售水平。

一是新品宣传要“用心”。在宣传新品时,我做到充分掌握新品的产品信息,熟悉新品特点,掌握新品卖点。同时,向客户经理请教,找准新品的闪光点,从包装、颜色、吸味、价格等方面,诠释出新品卷烟与同价类卷烟的区别所在,将新品介绍给消费者。我积极给顾客发放宣传彩页,向顾客宣传、推荐新品,让顾客对新品牌有充分的了解,快速提高新品牌卷烟的知名度和美誉度,为新品的销售宣传造势,营造良好的市场氛围。

二是新品上柜需“用脑”。在新品展示上,我将新品卷烟摆放在柜台最醒目、最显眼的位置进行展示,让消费者进门就能看到新品卷烟,做到新品陈列层次分明、清洁整齐,别出心裁并标示“新品上市”字样。新品上柜后,我还主动邀请老顾客进店免费品吸,听取顾客对卷烟新品吸食后的感受和感想,倾听他们对卷烟新品的意见,解答他们对卷烟新品的疑惑,从不同的角度增加顾客的认知度,达到让他们最终接受卷烟新品的目的。

零售户于老板:引导消费,挖掘市场潜力

随着“总量控制、稍紧平衡”的调控到位,从曾经的大水漫堤到再一次拧紧龙头,市场供应投放进入到相对偏紧、更接近紧的平衡状态,尤其经过一段时期销大于产的生产安排、整体调控之后,社会库存也终于回落至相对合理的位置。特别是进入2021年以来,更是由“稍紧平衡”的供货政策变成了“特别紧缺”的供货政策,中低档畅销卷烟少之又少。面对这种现状,我的做法是改变经营理念,巧妙引导消费,通过潜移默化的引导,让顾客逐步提高卷烟消费档次,建议顾客“抽少一点,抽好一点”。我对顾客说:与其一天消费两盒低价烟,不如变成一天消费一盒更好的烟,这样不仅可以控制吸烟量,减少卷烟对身体的损害,而且花费不会增加多少,两全其美。

为了挖掘市场潜力,打开替代卷烟的销路,我采取两条腿走路的方法。

一是走访老顾客,建立良好的客我关系。利用空闲时间,有针对性地拜访一些重点顾客,向他们宣传、推介近期国家重点厂家、重点品牌卷烟,了解他们在卷烟吸食上的需求,以便自己今后有针对性地进行订烟、销烟。在拜访顾客的时候,总是随手带上一些老人、小孩爱吃的蛋糕或山楂卷、锅巴等美味食品,同时带上顾客感兴趣的替代卷烟,让他们免费品吸,并征求他们对替代卷烟的意见和建议。走访顾客加深了客我感情,提高了顾客的忠诚度,为卷烟销售奠定了良好的基础。

二是主动出击,寻找销售商机。我的店铺对面是一个棚户区改造的建筑工地,工地上的民工来自四川、山东、河南等地。每天傍晚工地刚散工的时候,我开着电动三轮车拉着毛巾、香皂、牙膏等生活必需品和方便面零食等食品,到建筑工地上推销。这一举动,很受民工们的欢迎,他们除了购买一些生活用品外,还选购自己喜欢的小零食。在销售过程中,我不断和他们交流,征求他们的意见,并留下了我的手机号码,承诺无论购买商品多少都会在半小时内送货到工地。

零售户刘老板:做优服务,树立店铺形象

“稍紧平衡”政策下,由于中低档卷烟的减少,无形中会流失一部分顾客,这也是在所难免的。如何在这种状况下能够留住顾客?我的体会是在服务提质升级,通过做优服务,树立形象留住顾客。

做优服务,就要对顾客亲切、热情。顾客进店,我会面带微笑地迎接他们,对于顾客的需求做到有问必答,有疑必释。善待每一位进店的顾客,做到一视同仁,童叟无欺。顾客选择的卷烟我会及时地送到顾客手上,把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下,以免出错,让他们感受到店主的真诚和真心。

做优服务,还要真诚地帮助顾客。在零售经营中,对建档立卡贫困户适当减免一些价格,贡献自己的一份微薄之力,让他们感受到社会的温暖。同时,我还在力所能及的情况下,增加便民措施。近两年,我先后建立了代收快递、代缴水电气费等措施,方便了顾客,凝聚人气。做优服务,提升了我店铺的生存空间,顾客对我店铺的依赖性在逐步增强。

结束语:

在货源“总量控制,稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的方针和市场环境下,我们不能改变现状,那么就要顺应形势,采取积极的营销举措,挖掘潜力,寻找商机,做到服从专场管理,守法经营、规范经营。只有这样,才能为自己的店铺带来良好的经济效益!


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