卷烟零售终端素能提升初探
来源: 烟草在线     日期:2021-09-17

为深耕卷烟市场,夯实终端经营软实力,下面笔者将围绕店面形象、卷烟陈列、细节管理、业务素质、会员管理等模块,与广大关注卷烟零售环节的关注者、从业者、服务者进行内容探讨。出发点很简单,就是力图通过简单易懂的文字互动交流方式,即围绕零售户基本盈利公式(零售户经营利润=进店客流×店内驻留时间×购买数量×商品毛利),去探讨零售户如何更快捷、更高效、更规范的掌握经营技巧,夯实自身经营素质和能力。


第一模块:抓住关键靓丽店堂

店面如脸面,良好的店面环境对卷烟经营至关重要。

大家都应该能够感受到,现在越来越多的消费者更愿意选择装修清爽、店面干净、服务热情、店主素质高的店面来购买自己需要的卷烟。那么,作为卷烟零售户,应该如何营造一个舒适的店面形象呢?

1、统一的门头形象。门头是一家店铺的最直观名片,不同类型的零售户,门头和展现方式有所不同,加盟店有专用门头,现代终端应该也有专用门头。

2、明亮的引导灯箱。简洁明亮的灯箱可提醒消费者,本店开展着卷烟零售业务,可以随时满足你的各类卷烟购买需求。

3醒目的室内广告。在店铺内制作一些卷烟品牌宣传广告,可以让消费者直观感受品牌文化内涵,提升店铺品牌宣传形象。

4专业的陈列工具。陈列卷烟需要使用专门的背柜、地柜、香烟推进器、个性化陈列台等系列辅助工具进行规范陈列,突出陈列的专业性和视觉冲击的针对性。

5人性的动线设计。店堂布局要合理,既要结合店面情况合理设计“回字形、跑道式”等布局,同时也要方便消费者进店、消费、结账等流水线作业,提高进店消费者人性化感知和个性化体验。

除了以上五点外,如果有条件的话,可选择安装LED屏、视屏智能播放等设备,用最直接的视觉冲击、声音冲击给消费者以最短时间内的概念强化。还可以配备云pos系统和扫码枪、聚合支付盒,让电脑、系统管店,解放大家的双手和大脑,那么你的店堂就能做到即美观且现代更星级,经过这样的改造,你的店铺将会比以前更加靓丽,吸引越来越多的卷烟消费者、非烟商品消费者,生意也会越来越好,盈利水平也会节节攀升。

第二模块:尽善尽美陈列设施

常言说的好“小柜台里边有着大门道”。卷烟陈列虽然是小事,但包含着很大的学问,陈列做的好,会吸引更多的消费者前来消费,主要是能够直观的宣传卷烟品牌,本模块紧扣卷烟“陈列标准+注意事项”开展,帮助大家更好的出样卷烟、吸引消费、提高盈利。

(一)整体陈列原则

1、诚实守信原则。做生意诚信是最重要的,卷烟经营亦是如此,所有在销的卷烟零售价,全部按照烟草公司的零售建议价执行,不能哄抬物价丢失忠实消费者,也不能低价销售影响卷烟市场行情。

开展卷烟明码标价工作其实也是陈列的一部分,可详细展示卷烟品牌信息,提升消费者对产品的信心,方便消费者购买。

配上信息说明,吸引消费者阅读,也给了消费者独立选购的时间和空间,更能促进消费者购买。一份调查显示,不同附加信息的效果如下:

• 广告信息:广告信息+品牌——销量提升24%

• 产品识别:品牌+产品利益点——销量提升18%

• 完全信息:品牌+利益点+价格——销量提升33%

• 促销信息:原价**,特价**——销量提升23%

2、醒目饱满原则。所有卷烟都应做到摆放整齐划一,首先要做到随卖随补饱满陈列,同时对主销规格和新上市的规格做好重点展示,提升对消费者的视觉冲击力,陈列位置尽量在眼睛仰角15度范围内。任何一个顾客都希望从丰富多彩的商品中挑选,如看到货架上只剩下为数不多的商品时都会有疑虑。

一份调查报告表明:商品满陈列的超市比非满陈列的超市,销售商品的销量高14%-130%,平均销量高出24%。卷烟陈列也是如此,货柜中卷烟摆放整齐、密度适中,忌出现空缺,货柜陈列不满。因为这会给消费者一种“萧条”的感觉,感觉这里的卷烟“卖不出去”,从而对商品失去信心。

3、整洁有序原则。卷烟陈列柜台应整齐、干净,小零散的东西全部用零盒归集箱归类打包处理,不能将口香糖、小纸巾、瓜子等其他物品与卷烟并排销售,要做到有序归类。

4、分类管理原则。可以按照零售价格从高到低依次排列出样,也可按照标准包装、雪茄烟、创新品类分类出样,关键是要结合你的店内陈列道具和经营的规格组合出样。

卷烟商品陈列尤其要突出新鲜感,只有新鲜,才能对卷烟消费者产生更大的吸引力。做到新鲜,关键就是要常换常新,经常进行陈列位置、价格标签、POP广告调整变化,动不动就“新瓶装旧酒”,让商品以最好的面貌面对消费者,让消费者始终有一种视觉上的新鲜感。

(二)条盒陈列原则

盒烟主要陈列于地柜,或用香烟推进器陈列于背柜,在陈列烟包时,烟包正面朝上,要使用统一的烟套,并配套规范的价格标签。

1、盒烟可以采用单包、双包、三连包陈列法。

2、条烟陈列主要使用背柜,地柜上禁止使用条烟出样。可以采用叠加式、品字形、艺术型等造型出样,做到易拿易售易还原。

3、开展主题陈列时,结合视觉原理,将高端卷烟出样在核心区域搭配收集出样架,既可以消除视觉疲劳,还能增加视觉记忆,给人以更深的视觉冲击影响。主题陈列时要配合以下工作:一是重点突出,主题明确。二是陈列位置与其他商品有明显的区别。三是营造小环境,烘托气氛。四是有推销人员配以解说,会加大商品的吸引力

总之,干净整洁、归类有序、出样生动、艺术科学的卷烟出样,可有效吸引更多消费者吸食购买,不仅能提高推荐成功率,还能增加销量、提升盈利额度。

第三模块:能说会道彬彬有礼

靓丽的店堂、规整的卷烟出样、有序归类的非烟商品,这些都固然重要,但零售户的业务素质更不可忽视,店主是一个商店画龙点睛之笔,只有我们热情周到、诚信经营、熟悉卷烟卖点、主动推荐,大家的生意才会越做越好、圈之内的口碑才会日积月累,回过头来,那么基础的业务素质包含哪几方面呢?

1、要掌握主销规格卖点。每个品牌都有不同的品牌文化,每包卷烟都有其独特的销售卖点,可以通过宣传单页、口口相传等宣传口径宣传卷烟信息。市场的主销品牌,一二类烟更需重点了解、主动推荐。

2、要王婆卖瓜会自卖自夸。做生意的人都是靠嘴吃饭的,推荐卷烟不能嫌麻烦,就是要反复说、人人讲,才能深入消费者心田。

新烟到货时,大家可以向消费者说明产地、亮明价格、解释卖点、建议品尝,以期达到提高销售机会的良性效果。

库存告急时,大家可以向消费者介绍同款同价位的其他规格具体卷烟,让他们先购买新品卷烟尝试一下,发挥其消费者代言效应,都是其他地方消费者认可度高、适销对路的卷烟。

库存积压时,可以向周边亲戚、朋友介绍,通过口口宣传、扩大宣传面,同时结合节日消费,在云POS系统自行搞活动,主动配合烟草开展喜庆营销、客户经理驻点宣传等促销活动,争取更多的宣传促销资源,加快库存消化。

3、要安排好日常卷烟库存。当前卷烟货源存在上下游信息不对称、计划与市场匹配度不吻合的供需矛盾,销售策略每周都在变化,如果你生意比较忙、往往会造成盲目订购,为了合理安排库存,建议大家掌握好以下几点经验之谈:

了解货源信息:俗话说“信息早知道、盈利有保障”,及时通过客户经理群、新商盟等渠道掌握好信息。

丰富卷烟品种:做到库存结构合理,紧俏烟多订购,合理安排替代品,但同档次替代品烟也要适当订购,一般以1-2条先行试订为主开展试订,待消费群体打开后再增量。

掌握市场信息:通过客户经理日常库存指导调整,要时刻绷紧库存这根筋,确保卷烟各类店铺库存动态平衡。同时,为轻松管好库存,只要你的店内有电脑、有宽带,均可安转云POS系统使用扫码枪销售卷烟,做到买一扫一、一客一结,卷烟库存盈利便可轻松查看。

第四模块:突出细节管理店面

细节管理上一定要突出点前门面卫生定期清理,同时店内要巧用灯光拉近距离,保持商品的新度才能在细节管理中提升店面品质。

(一)店面门前不要乱

一个店的门前就是门面,门面的清爽与否关系到店里生意的好坏。所以,希望有类似习惯的店主们,在开门纳客的店门前一定不要乱放杂物,及时把那些用不着的废品收拾妥当,勤于打扫店门前。

客户经理在走访零售客户时发现,很多乡村小超市的店面门前总是杂乱无章地堆积着一些空酒瓶、废纸箱等,很多顾客经过这样不清爽的门前,都会微微皱眉。店主不收拾、不整理,不仅影响了顾客购物的心情,更让店面的形象大打折扣。

(二)小空间,也能有大作为

闹市中的门店,具备高客流量、高消费结构等得天独厚的经营优势,一直是零售客户眼中的“香饽饽”。但受制于房租带来的成本压力,闹市区的终端门店普遍空间面积较小。虽然客户受益于闹市区的固有优势,但也苦于空间小难施拳脚。其实转变观念,做些改良,小空间,也能有大作为。

1、巧用灯光的魔力。除了将门店的通透、招牌设计的醒目作为视觉呈现效果的重要因素,还不能忽略一个细节,投射到商品上的灯光效果也非常重要。商品的形象不仅仅在于产品本身的形态、颜色设计,如果投射的灯光色调柔和就能最完美地呈现出商品的品质,给人以高档的感觉,刺激消费者购买欲,大幅将进店率转化为购买率。

2、拉近心与心的距离。做门店经营,其实是在做人的服务。你越具有亲近感,消费者才会越来越青睐你的门店。有个例子就很生动,一位年轻爸爸带着女儿进店购物,购买了一定金额的商品,临出门的时候女儿很想吃柜台上陈列的棒棒糖,爸爸抱着女儿又拎着手提袋不方便付款,店家就很客气地取出棒棒糖递到小姑娘手上,说:“送给你吃的,晚上记得刷牙哦。”一根棒棒糖留住了一位回头客。

3、保持商品的新度。你的店内附近人流量大,商品百货周转频率高,辐射消费面广,所以商品进行定期管理是非常关键的一点。

特别是卷烟类商品,更应该遵从“先进先出、后进后出”的原则进行销售,不能因为库存时间过长使卷烟受潮变质,导致不必要的消费纠纷。因此经营者一定要周期性地对商品质量和鲜度进行检查,这样既增强消费者的信赖度也避免了自身的经营损失。

另外,大家现在对购物环境的要求都比较高,一定要时刻保持店内空气的清爽,对店面定期换空气,会给你带来意想不到的收获。

第五模块:科学管理消费会员

消费者是大家以生存的经营命脉,消费者越多代表你的生意越好、你的人缘越好,如何能够更好留住老客户开发新客户,带动其他消费者到店消费,让你的回头客越来越多。我们的经验是,要建立自己的消费会员体系,只要有云POS系统,并注册会员、日常消费积分,就可自行开展促销活动,也可上积分商城在活动周期内兑换礼品、这个需要参与活动开展活动积分,消费者会享受更多的超值服务,不到你的店消费他心里都过意不去。

希望以上几个模块的卷烟经营技巧指导,能够对你的卷烟经营起到抛砖引玉的积极作用。

(部分内容借鉴于网络)


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